白 画面感   

在讲这个话题前先讲一首诗：窗前明月光,疑是地上霜,举头望明月,低头思故乡。        我想问的是：哪怕是一个没有文化的人，这样的诗他能不能听懂？回答绝对是一个字：能！   第二，在听这首诗的时候，我们的脑海会有什么活动？会展现出一幅画面：一个离乡背井的游子，在他乡的某个月圆之夜，遥望明月，想起了远在故乡的亲人…… 

     越多人能够听懂的诗才会流传广泛，千古传唱；越有画面感的诗越容易记忆。所以，想象一下你在歌剧院听你一点都听不懂的歌剧时会发生的情景。然后，你不要把你的讲课搞得都是术语，深奥难懂。那样，你在歌剧院的瞌睡虫会传染到听你讲歌剧的中老年听众。   

     我一直深深的以为：当你的课出现一个又一个的瞌睡老人时，说明你的讲课有很大的问题：你让他们听不懂了……你让他们感到无趣了……你让他们反感了……   

     所以，对于中老年人的会销讲课必须始终贯彻一个原则：深入浅出，通俗易懂。也就是我说的直白。一听就懂，不用大脑做艰难的思考！  

而画面感则是让听众深深记住你某一段话，某一个重点的关键！  

      一小时的讲课，听众不可能记住你所有讲的东西，但是，你在关键地方设置的几个富有画面感的段落，就像闪光点一样，会让你的听众记忆犹新，铭刻至深！你就要把你的富有画面感的段落设置在你需要听众记住的地方！比如引起强烈共振的段落；在阐述疾病时的一个形象比喻；产品的某一个或数个最闪光的地方！等等。  

二：话术设计   

     周立波海派清口火到现在，他所说的：“朋友，帮帮忙好伐？” “ 调一调，调一调 ” “那伊做忒”等等都脍炙人口。据说是每隔2分钟全场爆出一次笑声。如果，我是说如果，周立波的海派清口20分钟爆出一次笑声，他的专场能开多少次？  

     为什么要设置2分钟抖一个包袱或者一段夸张的话或者一句噱头的话加一个噱头的动作？为什么要在严肃的话题上加入爆笑的佐料？是因为聆听者有聆听者的习惯。没有精彩的钩子一路钩着，听众的注意力就会涣散，就像我们在第一次看变形金刚时因为精彩的镜头而目不转睛；就像我们在观看越狱第一季时因为情节的环环相扣而不能罢休；就像我们拿到黄易的覆雨翻云时因为悬念的叠起而不能释卷。  

      冗长而平庸的肥皂剧会令人昏昏欲睡，同样，平铺直叙的严肃讲课同样会令讲台下的中老年听众受周公的邀请踏云而去。试问一下：如果大多数听众在你的课上都陷入昏沉沉的困顿状态，听不进你在讲西施还是飞燕，那么，你怎么让听众最终踊跃抢购你所推销的产品？  

会销讲课最基础的要求是：让听众目不转睛的把你的课从头听到底！  

     为了达到这样一个目的，我们就必须像周立波身后的策划团队一样，设计我们的课程，在每一个时间段，可以是3－5分钟，也可以是5－6分钟，设计出我们的包袱，策划出我们的幽默语言或情景，渲染出我们的各种情绪：或激动或悲伤或坚定或愤怒等等。。。这一个个钩子会拉着你的听众跟着你走到你讲课的最后一秒钟！   

     我们要博采众长，从小品，相声，评书，滑稽戏包括别人的精彩演讲里面汲取营养，把这些营养变成自己鲜活的语言，动作，表情，手势等等，变成一个个精彩的节点，变成一个个精彩的段落，变成你讲课1小时当中的数个耀眼的闪光点……这样，你才能更好的把你所想说的内容尽可能多的塞进听众的大脑，从尽可能多的听众口袋里面掏出他们的购货款。   

销售说穿了就是做2件事：把自己的观点塞进别人的脑袋；把别人的钱掏出来放进自己的口袋！  

三：故事   一个会销讲课高手必然是一个说故事的高手！  

     故事是什么？故事是观念的包装，故事是产品的衣服，故事是你想要说但是说出来可能会引起反感的观点的最好的载体！   

     很多事情赤裸裸说出来一是淡而无味；二是惹人厌烦；三是招人提防。所以，用雅俗共赏的故事寓教于乐的娓娓道来，就如春雨润物，直入人心。在讲故事的同时，你所要表达的东西也就顺理成章的塞进了别人的脑袋。  

那么，怎么讲故事？   

首先，故事要求简练干达，条理清晰，短小精干。简单的交代清楚故事人物和一些必须的资料。然后故事的发展，高潮，最后的结果。千万不能拖沓，要惜字如金。毕竟一堂课可能会穿插好几个故事。用3分钟能说清楚的就不要拖延到5分钟。   

第二，故事的语言要通俗易懂。也就是说不需要受众停下来慢慢消化你的某一个深奥的词语或句子。一旦这种情况多了，那么你的故事就是失败和无用的。要记住：我们不是给专家讲课，而是给中老年人群。他们最低的文化水平可能只是文盲。  

第三，贴近生活。必须是你的讲课受众平时经常看到，听到甚至于他们也经历过的一些事情或事物。这样才容易引起共鸣，引发思考。你要知道有一句成语：事不关己高高挂起！   

第四，关键或高潮部分必须有细节。讲故事跟叙述事件不一样。要讲得跟真的一样就必须在某些部位注入细节。这些细节会帮助你的故事更加丰满，真实，具有画面感，令人感同身受，从而引人入胜。举例：用叙述的语言则是：“这个老人经过这件事情以后，两个多月没好好睡过，人也瘦的不像样了。”用故事的语言则是：“老人跟我说，她在这件事情以后，整整两个多月，每天晚上都睡不着，张着眼睛，盯着天花板，想啊想啊，越想越睡不着。原来她圆脸庞，胖胖的，现在，脸蜡黄蜡黄的，一点肉都没有。两边脸颊都凹进去的，两个眼睛像两口井一样。。。”在说的时候，还可以运用脸部的动作来表达脸颊的凹陷，从而让受众获得更真实的感受。跟叙述部分不一样，关键部位的细节绝对不能省略。  

第五，语速和语调。叙述部分可以平，但是关键和高潮部分千万不能平！要抑扬顿挫，轻重缓急，错落有致。快的语速高的语调可以让人集中精神，但是越是高度的集中精神，越是容易进入精神的懈怠期；慢的语速低的语调让人舒缓，松弛，但是长时间的慢语速低语调则让人昏昏欲睡。所以，你看单田芳说书，就知道你该怎么讲故事了。表达高亢情绪时可以用快语速，排比的修辞手法；表达沉重情绪时，则用低语速，在某几个字或词语上加重语音。举例：讲到很多不孝顺的例子时，很多人都会加上一句“久病床前无孝子”。你试着用轻快一笔带过的方式讲一遍；然后你再试试，这七个字每个字都加重音调，且字与字之间间隔0.5秒。“无”字用最强音！体验一下它们的区别。   

第六，目的。别为了讲故事而讲故事。你是为了销售，所以你有很明确的目的。这个目的分解成各个层面的意思埋在你的故事里面。你故事里的这一段是为了表述出这个意思，而另一段则是为了表达出另外一个观点，综合起来，形成了你讲这个故事的目的。   

第七，故事要有感情。没有感情的故事就像放了一个月的苹果。故事是靠感情来达到共鸣，煽动情绪的。这些感情必须是真实的，哪怕不真实你也要表现出真实来。就比如演员，你看他潸然落泪的时候你能辨别出他点的眼药水还是真情实感的爆发。自身没有真情实感，是不能让你的受众感动和冲动的。所以，在这里笑话的说一句，会销讲师还得时常钻研一种本事，叫做：“论演员的自我修养”。