笑——传递真诚，这是我们在无数个会销销售案例中受到的启发!不用大的理论指引，只要参加过一场会，都会知道，目前我们会议营销的目标群体就是老年人!我们的“笑”就是针对这些老年人的! 那么老年人为什么喜欢“笑”呢?我们来了解他们的三个心理需求。 

(一)依存需求 

      老年人在离退休之前，生活在各种大大小小的工作群体、朋友群体中，他们的交往、归属等需要多多少少都能得到一定程度的满足。而退休之后，离开了原来的工作群体，与朋友的交往也显著减少了。在这种情况下，家庭就成了他们的主要活动场所和精神寄托的地方。然而由于年老体弱，老年人在家中的大部分时间还是无所事事，而自己的子女也都成家立业，不在他们身边，因而他们很容易产生失落感和孤独感。在与外人的关系中，他们渴望在生活上予以照顾与帮助，在心理上尤其情感上能够得到温暖与关怀。 

一个微笑，给了他们满足，慰藉了孤独，会温暖他们的心灵! 

(二)自尊需求 

      离退休或丧失劳动能力的老年人，社会角色发生了很大的变化。变化之一就是他们由供养者变成了被供养者。这个时候，作为他们虽然觉得自己进入老年，工作能力和经济收入都不及以前，但还是非常希望子女象以前一样尊重自己，至少不能把自己当成未成年的孩子甚至是一个废人来看待。因此，营销人员在同老人进行交往中言行举止都应该敏感地注意到老年人的这种心态，以免挫伤他们的自尊心。 

一个微笑，让他们获得了尊重，感悟真情，自然有好感啊! 

(三)求助需求 

      老年人随着年龄的增大，健康状况的退步，活动和生活自理能力都逐步下降，这时候越来越需要别人的帮助与照顾。这种需求如果得不到满足，他们就会产生忧郁、怨恨等消极情绪，甚至会产生被遗弃的感觉。从市场反馈的信息得知，越是子女不在身边的老人，越是渴望我们营销人员对他们的健康服务，从而也最容易产生对我们产品的接受。

一个微笑，让他们获得了温暖，有了自信，当然会信任你! 

       “笑”——实际上，是我们对事物表达美好感情的外露;同时，“笑”——也是自信、友好的表现，所以可以用自然的“笑”果迎合老年人的需求，从而产生共鸣，减少销售的阻力!在这种乐融融的气氛渲染下，掏腰包的动作被淡化了，这样的会能不销吗? 

       关键：笑的关键在于眼里的笑容，不要只是嘴笑，脸和眼不笑。当然最高境界是发自内心! 还有很多从事药品保健品的同行，问过一个问题，我们也知道“笑”的重要性，可我们对顾客就是“笑”不出来? 

       可能，这些人都有一个解决不了的心魔——就是觉得卖给老人产品有负疚感。这种心理是药品保健品行业早期运作的原罪造成的，是历史原因和媒体的打压造成的社会环境带来的心理压力! 

       
       其实，老人的需求是客观存在的，你不去做工作，别人也要去做工作，况且别人的产品和服务可能还比你的差。所以，只要你的产品过硬，服务到位，让他们减少痛苦，增加希望，这是一件功德无量的事情。 

       反之，进一步去推理，假如由于你的妇人之仁，或者是一时的怯懦，没能说服老人使用你的产品和接受你的服务或者是不能按疗程周期足量接受你的产品、服务，那老人将来万一有个好歹，他肯定会责骂你的，甚至也许在另一个世界里也会诅咒你。