会销经验 : 经典回款方法汇总
发布日期:2017-10-19

限量发货法

通过对货物的限量供应,迫使客户妥协,进行回款。从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感,就是门难进,款难结。笔者在药品行业工作期间同样也遇到过这样的情况,在给一家医药公司供货期间,虽然该医药公司的货物需求量较大但结款却很困难,要么老总不在,要么资金紧张,总之理由很多,就是不回款。为了解决这一问题,同时保证关系不紧张,我们在该公司后期要货时对部分畅销产品要多少都答应,但在实际出货时采取限量供货的方法,要10件只给5件,同时对零售点采取奖励办法,鼓励其多销该产品。这样,一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上,一来二去,老总知道了就问原因,笔者告诉老总,该公司欠了多少款,我们公司已发出风险警告,所以供货量就减少了,同时也扣发了我的工资。最终,回款问题得到了解决。

情感感化法

借助与客户良好的客情关系或私交,用情感打动客户,使其帮助你给公司回款。比如,在与客户交谈时,告诉客户你遇到什么问题、如果回款不能完成,公司会怎样怎样处罚,总之很为难。利用客户的同情心和朋友关系来达到顺利回款的目的。

双簧表演法

和同事配合,一个唱白脸一个唱红脸,以达到目的。在实际工作中,我与同事对一个客户的回款问题就采用了这种方法。当时,该客户各方面的任务指标完成得都相当不错,是一个很不错的客户。但是,在淡季为完成整体任务仍需要压货,在没有办法的情况下,我的同事唱起白脸,首先对客户发难,指出客户如不能回款就重新增加或调整客户,而作为红脸的我则站在客户的立场上与同事争得面红耳赤,就差没打起来了,客户见到这种情况,一方面劝和我们,另一方面就问还需要多少回款,表示会积极配合我们的工作。

死缠硬磨法

对某些总想方设法不回款的客户,业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到过的这样一位业务员经常用过此方法:他在每次要求客户回款的时候,就采取盯人的办法——你到哪跟你到哪,什么事都放下,就是看客户每天收多少钱,让你说没钱都无法说,直到打款。

声东击西法

想要客户回款却什么都不说,去做其他的工作,比如和其他的客户频繁接触,形成另选客户的假象,并通过第三方渠道散播该客户回款不利、不利于企业发展的消息,以达到让客户回款的目的。

挑毛拣刺法

对客户工作的不足之处进行放大,指出其工作的种种不足,并暗示就是这种不足造成任务无法完成,如果不能回款会有什么样的处罚等。作为客户,在工作中不可能尽善尽美,他们也知道自己的问题,既然被抓住“小辫”,也就只能答应回款。

欲擒故纵法

对客户提出的问题和要求表示解决起来很困难,几乎不可能,待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款时,马上确认,使对方无回旋的余地,实现回款。 

明算细帐法

对客户认为利润小或淡季不愿进货的客户,业务人员可以通过与其他产品的对比找出自己产品的优势,用算帐的方式说服客户,比如资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益(包括渠道上的、名声上的、利润上的),总之,将自己的长处与别人的短处进行比较,说服客户回款。

预定进货法

即利用客户的信誉,在货物未到之前与客户一起合作,将产品预售给终端,实现货物的分流。

协销回款法

在找客户回款前,先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔下线客户的欠款;对于客户的经营困难,利用自己的知识帮助其分析市场,制定和策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往也可以收到很好的效果。 

 

 
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