会销经验:会销实战要领
发布日期:2018-02-06

1.会销中,我们卖给客户的是什么?对于企业来说,我们卖给客户的,是我们的产品,更是我们的信誉。对于业务员来说,卖给客户的,是我们自己,因为业务员本身,正是客户与产品之间的桥梁,这个桥梁不牢靠,销售便无从谈起试想,如果业务员给客户讲,我们公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,客户觉得你这个人是三流五流的,那么,客户也不会跟你签单。只有客户认可了你,才可能买你的产品。所以,业务员要为成功而打扮,穿着不求光鲜艳丽,但求大方得体,要让自己看起来积极阳光,充满活力。

2.会销中过程中,我们卖的是什么?我们卖的,是观念。这个答案怎么理解呢?我们来看两个问题,会销中,卖自己想卖的容易还是卖客户想买的容易?改变客户的观念容易还是配合客户的观念容易?所以,在我们卖产品之前,要先搞清楚客户的观念是什么,再去配合这个观念去销售产品,如果客户的购买观念与我们有冲突,那就改变他们的观念,再去销售。总之,订单是客户出钱支付,而不是业务员支付,所以我们的工作便是协助客户买到他认为最合适的产品。

3.会销过程中,客户买的是什么?客户买的,是感觉。也许有人不理解,其实在我们自己做客户去买东西的时候,不正是跟着自己的感觉走吗?经研究发现,客户买不买东西,通常都有一个决定性的力量在支配,这种力量是一种看不见,摸不着但是却又影响人们行为的一个关键因素,是人与人、人与环境之间互动的综合体,这就是感觉。比如,当客户很喜欢你的产品,很喜欢你的公司,但是你的言行举止却让客户感觉你不尊重他,那么,八成他也不会购买,因为,感觉不对。所以,会销中,我们要给客户营造一个很好的感觉,这就需要我们在产品,环境,语言,语调,肢体动作等各个方面都下足功夫。

4.会销企业卖给客户的是什么?答案:好处。无论我们业务员给客户说的多么天马行空,天花乱坠,如果不能给客户带来好处,那么成交也没有任何意义,我们会销就根本的目的,就是为客户减少麻烦和痛苦,给客户带来好处和利益,而客户,也不会因为产品本身而下订单,他们买的就是通过产品或者服务能给他带来的好处。所以,我们在会销过程中要把焦点放在能给自己带来多少好处,而应该把焦点放在能给客户带来多少好处上,只有这样,客户才会心甘情愿的把钱交给我们,并且,还会给我们说声谢谢。

5.会销中客户心中在思考什么?举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
 
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