会销失败的真正原因

会议营销要取得成功，必须要做好两件事。

一是选对产品，策划到位；二是做员工的工作，激励到位。

今天只谈第一件事，就是什么样的产品才适合做会议营销。适合做会议营销的产品经过策划，必须具备“准、实、强、高、大”五大要素，加有老师整理出来供大家参考。 

1、产品定位一定要准

这里说的产品定位，主要是指设定的目标消费人群，就是产品要卖给谁的问题。目前，老年健康产业市场上会销做得成功的几乎都在掘金掘的不亦乐乎，为什么？因为人家产品定位准确。会销首先要解决的是把顾客招呼到一起的问题。

2、产品功效一定要实

会销必须达到的传播效果是，顾客听完了员工的介绍，只有一个想法，就是信。“员工讲解很实在，不吹牛不夸大，举例也很真实。能让顾客有这样的感觉：“我多年（半辈子乃至一辈子）没有解决的大问题，感觉今天终于找到彻底解决的方法了!”

此外，食欲不好、胃肠功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常见病，产品功效诉求上一般也要予以兼顾，但相比之下，这些都是小恙，只能作为功效诉求的补充和丰富，其中任何一种都不足以作为主打。 

3、产品概念一定要强

招呼顾客来参会，光有功效没有概念讲什么? 
大凡保健品不外乎这么三大类，一是营养补充剂，如维生素、钙之类；二是中草药，如人参、枸杞、灵芝、虫草、苦瓜、苦荞之类；三是现代高科技产品，如核酸、肽和功能纺织品“睡眠系统”之类。 

要做会销，第一类首先要放弃，因为功效既不够神，概念也不够强。第二类有些可以做，但概念上不免要往现代生物高科技上靠，往往是先讲几个古今中外的传奇故事，再杜撰几个什么因子，最后加上高科技超临界萃取之类，大谈原料只有死路一条。 

第三类是天生适合做会销的尤物。讲核酸，借整个分子生物学撑腰，拿人类基因组计划说事，概念之强大，想不成功都难！讲功能纺织品“睡眠系统”，更是集磁疗、远红外、纳米技术等现代高科技于一身，不买也得让你掂量。 

蜂胶的概念相对较强，是界于第二类和第三类之间的一个特殊品种，也是会销做得比较成功的一种，灵芝、虫草虽然也很神奇，但概念贫乏，所以比蜂胶低了一个层次。 

4、产品定价一定要高

如果认为老年人没有购买力，那你可错了；如果认为东西便宜些，购买的顾客一定就多（购买率高），你更是大错特错。东西便宜了，那强大的功效和概念不成扯淡了吗？价格定低了，会销的成本怎么保证？
那么多高的价位才算合适呢？呃……这个小编就不发表意见了，建议权衡好前面所讲的功效跟概念的价值就好。

5、产品包装一定要大

产品包装要精美，建议用蓝、银灰等冷色显示高科技、高价值，或取红、黄、橙等暖色传递亲和力和喜庆感。包装一定要大，一瓶装180粒，外加一个小木块样子的小纸盒，卖240元，绝对不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一个宽宽扁扁的大盒子，卖480元，不信你试试。 

包装大，还有一个意思，就是包装的用量要大。一个包装起码要够两个月的服用量，起推最少是半年的服用量。