会销经验：会销攻单具体话术，让你成交量大增！

会销攻单在会销中的地位不言而喻，所有的会销工作都是为了销量，都是为了攻单，但往往，很多会销员工其他方面的工作做的很卓越，但这最后一下，却总是不给力。其实，说的这最后一下，在实战中，却是变化万千，想做到随意应变，那就首先要了解客户都有哪些类型，分析该用哪一类的策略来应对。

下面，就来详细介绍会销实战攻单的要诀。

一、先给大家分析会前推销部分，其实会销并不局限于在会议中或者会议后卖产品，很多熟手，在会议开始之前，就有出单的情况，而这种销售，会销业务员也务必掌握。

首先，打铁还需自身硬，绣花要得手绵巧。会前攻单之前，员工首先要有正确的心理，积极的状态，要首先学会自我安慰，因为有时候顾客上一次的拒绝，他自己都已经忘记了，只是员工自己念念不忘，耿耿于怀，并以此来摧残自己。其次，要正确的面对拒绝，记住，销售不怕拒绝，怕就怕弄不清客户拒绝你的理由。不管产品多好，服务多好，只有成交了才算成功，所以，一定要找到客户拒绝你的理由，笔者觉得，学会应对拒绝才会成长，而成长也避免不了被拒绝。下面，就给大家谈一下常见的客户拒绝分析和应对方法。　　

A、发火拒绝：别来烦我——表示顾客当时心情不好——过两天再来　　

B、态度很好：需要时给你打电话——表示顾客正在忙——那就等　　

C、不温不火：我不需要——表示顾客对产品不了解——你再了解了解再说 （是否推销的时间不对、还是客户不了解产品）、顾客是你的老师、传输给客户一种“不买是你的损失”的概念。　　

其次，会销攻单必须要有充分准备：销售是三个游戏的设计——精心设计、充分准备、主动坐庄。　　

再者会前攻单要注意与顾客同步共鸣：互动、倾听、精诚所致　　最后，业务员要学会给客户分类，不同的客户不同应对，下面，笔者将客户类型分为四个类型，并分别给出应对策略：

　1.驱使型：最在意结果，凡事都要讲结果，以结果为导向。这种人一般都喜欢做决策，当老大，那就引导他来说，而不是我们来说，这种人喜欢强对强，找个领导来跟他说，一般的人跟他谈他生气，会觉得看不起他，在回答问题的时候，要谨慎一点，尽量由他来发挥，适当地插几句关键的话和结果就可以了　　

2.表现型，这种客户以感觉为导向，感觉对了一切都对了，感觉没了一切都没了，所以要多制造出一些比较融洽的气氛，气氛越好成交的概率就越高　　

3.温和型，温和型客户以安全为导向，他希望他的每个决定都要相对安全、稳定一点的，怕做出大的决定，要好好地引导他，教育他，告诉他这个产品的具体情况，打消他的顾虑，让他放下心来，最后才能成交，甚至他不敢轻易做决定，我们可以替他做决定　　

4.分析型，这一类客户以证据为导向，任何事情都要有一个完整的证据，否则一切免谈。对于这种人，一定要把所有能够证明这件产品功能的好处的证据讲得清清楚楚，让他明明白白，这样才能更好地向着有利于你的一面做出决定。　

相应的方法和销售要点：

1.对于驱使型，要做到：引导发表、沉稳应对；掌握弱点、精简回答；注重效率、谨慎小节。　　

2.对于表现型，要做到：投其所好、表现尊重；任其发挥、适时引导；注重气氛、随时赞美。　　

3.对于温和型，要做到：教育培养、灌输信心；人情事务、维系公关；顺水推舟、代做决定。　　

4.对于分析型，要做到：详列计划、分析可行；专业数据、纸上作业；提出实证、循序推进。

二、处理顾客异议的五个关键：

1.感同身受：我跟你一样　　

2.激起共鸣：一开始好多人也这样想　　

3.测试商品：后来发现　　

4.加强信心：您用的是最低的价位购买的最高价值的产品　　

5.促其决定：早用早受益

三、九大成交时机的把握：

1.开始做比较时：当顾客拿起两件不一样的产品进行反复比较时，正是顾客在心里做权衡的时候，而比较的结果只有一个那就是成交。或者跟某个产品比较价格时。　　

2.开始认真地杀价进：已经透露出顾客想成交的欲望。　　

3.开始询问付款情况时：　　

4.边看商品边提出非重点批评时（比方说挑剔包装等）　　

5.开始关注售后服务时　　

6.开始询问交货方式　　

7.向第三者征询意见或商量时　　

8.开始自我暴露秘密时　　

9.肢体语言的流露时：一直看，一直摸时　　

四、完成成交的六种方法

1.推测承诺法：你这种情况买多少等，给顾客一个相应的方案　　

2.拥有暗示法：用了，就会怎么样？两者择一法：　　

3.直接质询法：很多人花了钱会后悔，你不管他，你只管引导顾客往高兴的地方想……　　

4.疑点消除法：请教对方相对比较认可的问题，对对方的问题列出来之后，再一点一点分析解释，完了以后把笔给了，让他签字，签下它就是你幸福美满人生的开始……
5.优劣点比较法：大胆承认产品的不足，这正是我们下次改进的地方。目前是最好的　　

6.风险转移：　

五、处理顾客价格异议的七种语法：

1、“是的、而且”　　

2、直接：太贵了，是的，因为最好，所以最贵。　　

3、否定法：跟什么对比　　

4、转移话题：很多人关心贵不贵，我们关心有没有用，适不适合您。　　

5、活用资料：证明价值　　

6、举例法　

7、避重就轻

六、下面，再给大家详细讲一下会中攻单特别要注意的几个方面　　

A.首先我们要确定我们的重点客户，重点客户的确定可以通过仔细的观察得出，　　

1、听专家讲课非常认真的客户。　　

2、看我们的产品资料宣传资料特别仔细的客户　　

3、有兴趣摸一摸我们产品的客户。　　

4、主动询问我们产品的功效、适用的群体、以及我们的促销政策的客户。　　

B.其次我们要做好工作配合，主要反应在以下几个要点。　　

1、暗示主持人重点客户的情况，让重点客户参与互动环节。　　

2、摸清楚客户可能选择的产品种类，有针对性的请专家进行讲解。　　

3、配合同事暗示客户机会难得，促销政策，与专家的私人关系等等。　　

4、每个活动桌上我们都事先安排老客户进行协助宣传，会议中配合老客户进行宣传。　　

5、配合上级领导，用一些小恩惠拉拢客户。客户提出增加赠品的时候，如果自己做工作有难度，可以请上级经理出面协调，以示权威和机会难得。

C.现场促销时机的选择。　　

1.专家讲座以后。　　

2.消费者反馈后。　　

3.娱乐节目后。　　

4.本桌有人购买后。　　

5.有意向的客户在会前促销。