会销策略的10个心理套路,你知道几个?
说句有些过头的话：会销发展到现在，已经几乎成为100%的心理营销了。
在现在的会销形式中，产品逐渐演变成了一种纯粹的载体，一个符号化的东西。它本身虽然有价值，但是这种价值在营销的过程中所占的比重、所起的作用越来越小。顾客自己都认为自己是为产品来的，购买的是产品。但其实不是！
营销模式千千万，会销快销体销旅销服销店销餐销直销……
销售技巧千千万，正推反推演示暗示举例反转迎合赞美……
演讲方法千千万，什么苦口喜口脏口净口佛口仙口倒口转口，什么平推倒插晃荡门槛……
销售会也是千千万，大会小会AB会，311、411、生日会、读书会、喜乐会、恳谈会、大棚会、平推会、现场会、视频会……
……
然而，我们不是搞联欢庆典、娱乐节目的，我们的目的是成交。无论用的是什么营销模式、推销技巧、演讲方法，以及销售会的形式，其核心本源都在于摸透顾客的心理、迎合顾客的心理、引导顾客的心理，最终实现成交。
但凡那些超级营销员、超级讲师，无论他是从学校学到的，还是在实践中自己摸索的，必然都是心理战的专家高手。但凡市面上存在的任何模式、技巧，无论多花哨多繁琐，本质上都是从对顾客的心理研究中而逐渐形成的。
我们不要舍本逐末，只迷失于浮华的外在表现，而忘却了最核心和最本源的东西——顾客的心理。只有把这个东西研究透了，你才能抓住那些模式方法的精髓，你才能创新出更实用更高效的模式和方法。
会销发展近三十年了，很多传统的老东西越来越不被人重视，很多人只追逐于眼前的浮华，只注重变着花样的宰客抢钱，而把那些珍贵的老玩意、老手艺、老思想丢到身后了。忘却了昨天的行业将没有明天。心痛于此，凯撒在工作之余，尽量收集这些“老手艺”、基本功，本文就是其中之一。
正是从这个意义上，凯撒把这个系列定义为【会销的回归】，不知道能坚持写多久，不过一有时间就会写。
本文不讲具体的技巧套路、方法话术，仅仅集中探讨在营销过程中，我们所面对的顾客10个主要的心理因素：
一、恐惧
俗话说：人一到老有三“宝”，怕死爱钱瞌睡少。有什么别有病，没什么别没钱。绝大部分人一到老年，尤其是对于身体有一些状况的老人，不管他（她）多么豁达，内心深度都会有种日暮夕山穷途末路的危机感。社会越进步，生活越幸福，这种危机感就越会时不时的破土而出。有的老人用看透和大度来掩盖它，有的老人用觉悟和精神来战胜它，但是，“生存”，或者说“活着”，是人乃至一切生物的最原始本性，没有人能够真正的摆脱。
可以这样说，包括会销在内的大健康行业，甚至容量巨大的整个医疗卫生保健产业，都是建立在这个心理基础上的。
因此，无论针对的是什么样的顾客，强调和放大这一点永远不会有错。经常、多次的重复强调身体的隐患、未来可能发展成的严重疾病，以及因此造成对自己、对家庭的严重后果……引发和放大顾客内心中的恐惧感。哪怕再豁达的顾客，只要你的态度诚恳、让他们认为是真心为他们着想，持以时日，总会打动他。
您没看前两天网上曝光了一个老人，就是不经心拖成了大病，结果再也下不了轮椅了，他的儿子只能辞职专门照顾他，时间一长儿媳妇不干了闹离婚，孙子也跟了妈妈，儿子为了给他看病花光了所有的积蓄，还欠债，拖了两年老人还是走了，只剩下他儿子孤苦零令一个人，年纪不小了，没了工作，没了钱，房子也卖了，一屁股债……真真正正的妻离子散家破人亡……我看了这个报道心里酸酸的，要是我几年前能够认识那个老人，我肯定能把他的观念改变过来，让他重视这些健康的隐患，提前做好保健预防，也许这种惨事就不会发生……（再配上痛心疾首的表情）
二、诱惑
需求层次中，生存基础之上就是对于更好生活品质的追求。追求更好，是所有人的共性。这一点在赌徒中间体现得淋漓尽致——输的想翻本，赢的还想赢更多。到最后倾家荡产，妻离子散都在所不惜。对钱的诱惑尚且如此，对生命、对更好生活的诱惑无疑会具有更大的效力。
但是，和钱相比，这些事物相对更加虚无，无法量化，不能精确的体会和把握，所以其蕴藏的巨大力量无法展现出来。业务员要做的，就是把这些形而上的、看不见摸不着的东西向顾客具体而详细的描绘出来。
你看张阿姨，比您还大两岁呢。两年前我刚认识她的时候就是你这个状态，也不愿意动弹，也没有精神，也不打扮，成天就是买菜做饭伺候老的小的。你再看她现在，在我天天的鼓动之下，她不光用我们的产品把身体调养好了，而且性格完全不一样了，你看她天天笑、天天开心、天天去跳舞。他们舞蹈队还上电视台了。而且你看她的穿着打扮，是不是像四十多岁的。一开始她家老头还不乐意，嫌她家务做得少了，但是人家现在到哪都夸老伴，因为这样亮丽的老伴带到哪都给老头长脸啊。这才叫真正活出金色的晚年、真正活出自己来了。阿姨我问你，她现在这样的生活，与之前那种成天忙家务活忙死、天天愁眉苦脸、抱怨连天、舍不得吃舍不得花、穿得灰不溜秋、光为了老的小的活，结果人家还不领情的生活，你好好想一想，哪一种才是你自己真正想要的晚年生活……
人永远都是趋利避害的。恐惧+诱惑，虽是老生常谈，但向来是一切营销手段的无敌组合，核心利器，不可不学。
三、占便宜
是人都有占便宜的心理，对于很多老年人来说尤其尤其如此。能够用最少的钱，得到最大的回报，对于老年人不仅仅是一种习惯，更是一种根深蒂固的心理需要。更有甚者，在各个不同会销公司哄着、捧着的“熏陶”下，已经养成了一贯白吃白占，理所当然，不占便宜就是吃亏的极端心理。
当你没有能力改变顾客的时候，你唯一需要做的就是用尽一切力量去顺应顾客。单纯的占便宜并不能决定顾客是否购买，必须配合其它手段进行，但是对于犹豫的、摇摆不定的顾客，你的环节、套路、政策、话术等能不能给顾客营造出一种占了大便宜的感觉，就决定着这一单能不能开成。这是踢单最常用且屡试不爽的一招。如果不能够让顾客感觉到划算、感觉到超值、感觉到占了大便宜，那你的销售过程永远不会很顺畅。
多强调一点：让顾客占的便宜一定得是“难得”的、“稀缺”的、“具有时效性”的。
难得——这次优惠的力度一年只有这一次，这次不抓住机会就还要等一年。刚才您不是都决定要买了么，非要晚两天再定其实一点意义都没有，反而把这个一年才有一次的最大机会白白放跑了；
稀缺——我们只有10个名额，只有前10位购买的顾客可以享受这个政策，你再犹豫马上就被别人抢光了。到时候你是想让别人眼红你，还是去眼红别人？
时效性——礼品只送到今天中午11点45分，只剩下7分钟了，到时候钟声一响，那边就第一时间封库，谁都提不出来了，到那个时候，再想后悔都没有机会了。您这边赶紧刷卡开单子，开了单子马上给我，我得跑着去领礼品，再犹豫就真的真的迟了！
四、代入感向外代入：
我们小的时候，凡是看到英雄和偶像，经常会在内心里把自己与他们合二为一，想像着自己就是他们，经历着他们的壮举、享受着他们的荣耀。
成年人同样需要代入感，就像看一场感悟浓烈剧情曲折的电影，也会在潜意识里把自己代入成里面的主人公，经历电影里那些或惊险刺激、或无比荣耀、或温馨甜美的情节。
老人在某些方面就像小孩子一样，同样需要一种心理上的代入感。听到饱含真情苦情的故事，他们最容易感动，为自己，也为别人；听到美好的故事，他们会把自己代入而无比开心向往；听到悲惨的故事，他们也会把自己代入而感到万分庆幸和后怕。
因此，无论是员工还是讲师，都要会引情节、讲故事，我们要在活动的设计上不断创新、我们常说的倒口、转口、晃口，其实都是为了把销售的过程营造出一种跌宕起伏的情节，而平时注意积累大量适用于不同情况的故事，更加有利于气氛的渲染，让顾客代入其中。
向内代入：
人的心里，无论对于一个人、一件事、一个产品，其实都会有一个预先的想像和描画。顾客对于面对的产品、服务、效果等，都会把它代入到自己的脑海里与之前的预期相比较。如果与顾客心里原有的期望或想像能够吻合，那么顾客会第一时间接受它；反过来，如果与顾客的心理预期相差太远或者背道而驰，那么可能你费尽口舌都不能让他转过心意来。
其实我们常说的第一印象最重要，本质上就是这个原因，你给人的第一印象能够代入到他脑子里，与预期差不多甚至更好的，第一印象就非常好；反过来，他心里预期是小鲜肉，结果第一眼看到你是络腮胡大胖子，代入进去完全对不上，第一印象必然极其恶劣。
因此，员工一定要尽可能在提前与顾客的深度沟通中，最大限度的摸清顾客的喜好和厌恶，从而大体勾勒出顾客的心理预期是什么样的，然后通过语言的描述、展示环节的设置、讲师讲解的角度等各种方法，把产品、把服务就按照顾客的预想来展现在他的眼前，让他能够完全代入自己内心，他会第一时间认可的。这种第一印象力量强大，不易改变。
五、冲动
没有什么销售模式能比会销更懂得利用顾客的冲动购买了。
人在情绪冲动的时候，受到肾上腺素什么内分泌的影响，会表现出与平时完全不同的行为，比如更容易做决定、比如更少顾虑、比如更易于受别人影响……而从某种意义上说，我们在销售会现场所做的一切，其实不是为了别的，全部都是为了激发顾客的群体性购买冲动。
维护顾客、服务顾客、做体验……那是平时要做的事。都已经邀到会场了，活动已经开始了，讲师已经上台了……这个时候我们除了销售开单之外，难道还有空去想别的东西么？营造冲动一共分5招：
震撼——营造冲动，先要击破心防。不管你是语不惊人死不休，还是用声光电营造出震撼的效果，不管是请名人大腕火爆出场，还是直接用钱用物去砸……总之想要达成全场冲动销售，第一要做的就是用有极度震撼力量的东西来攻破顾客原有的心理防线，要让他心里震动！要让他心里发颤！最好让他大脑瞬间空白！
气氛——整场的氛围调动与控制。在流程设计上，在演讲内容上，一定要想办法从小到大的营造出一个又一个突破点、高潮点，逐步把现场气氛一点一点的往高了推。人的情绪也是有惯性的，习惯了逐步高昂的过程，后面就会顺势不断往上涨。逐渐积累气势，直到最后用一个最大的“炮仗”点爆整场的激情。
场面——一定要让抢购的场面火爆起来。无论你用已经预热到一百度只等着交钱的顾客，还是用提前开单现场提货的顾客，哪怕是找那些本场不买的铁杆老顾客，总之一定要在宣布开始抢单的第一时间，造成火爆激烈的哄抢场面。这个时候冷场等于完全失败，其它一切努力和付出全都白费了。因此这是最重要的一点，必须在会前做好充足的、万无一失的准备。
榜样——这是对主持人功力的考验。对于先购的顾客，最大力度夸奖和宣扬。开完单就要不停的唱单，而且不能仅仅是简单的唱单谁谁买了什么。当开单顾客多到排队的时候，要突出一个“多”字，语速要快、声音要大，一分钟报完八九个人；当开单顾客并没有那么多，或者已经过了一开始最火爆的时间点之后，主持人绝不能杵在台上傻站着，一定要主动寻找已经开单的顾客采访拉话，把顾客身上所有的亮点全挖出来并大声喊出来，并配以滔滔不绝的夸奖和赞美。哇！王叔叔是大学教授啊！今天一下定购了两套！您和阿姨一人一套！看来，高素质的知识分子就是不一样，不光常识丰富、保健意识先进，而且对老伴那份感情真是深得不得了！这份爱意经过几十年的考验了，到了今天还这么真挚和醇厚，真是让我太感动和羡慕了！咱们现场的阿姨们，你们羡慕吗？现场的叔叔们，你们对阿姨的感情不能光是埋在心里，也一定要表现出来，让大家都看到啊……
鼓动——不断的旁敲侧击，在背后推动。哄抢的场面开始之后，对于尚在犹豫、没有上台的顾客，员工一定要用尽手段，在一旁开导、鼓励、描述、引诱……换着法的想办法来鼓动、推动顾客上台。
总之，现场尽一切办法引发冲动购买，会后尽一切办法稳单。
