会销若想成功！除了真诚，还需要一点点“套路”！

人们常说少一点套路多一点真诚

的确，骗人的套路是不道德的

最好不要有

但是科学性的、人性化的“套路”却往往更能走捷径

会销中的这5大效应不妨拿去“套路”一下你的顾客

1、焦点效应：熟记客户姓名

每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个工具，顾客是永远不会厌倦的，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立；同时，也会让顾客觉得你与众不同。

在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是自己的名字。

换个角度，当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受？兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种产品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

2、折中效应：拒绝贪婪，细水长流

在销售过程中，不乏有的员工鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展；而有的员工则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。

销售人员，尤其是会销新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。之前的头条中我们有提到“250定律”：得罪一个顾客，可能丧失250个甚至更多的顾客。那么反之的效果可想而知。

3、情感效应：用真心融化顾客心中的坚冰

成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过：要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，让别人对你产生好感不敢说，但一定不会抗拒。面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。但阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。

尤其是会销行业，在不缺产品的今天，服务越来越成为会销企业的竞争手段，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

4、互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠

现实生活中，虽然人人都避免不了贪小便宜的心理，但接受别人的“恩惠”，就多多少少会心安理不安，不是怕其中有什么阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失；就是老想着要互惠别人。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在作祟。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。

会销，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦城服。如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报，这对促成销售会产生意想不到的好处。

5、权威效应：让客户对你信赖有加

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们轻易相信其正确性。

权威效应往往被老人们认为是正确的楷模，是值得信服的老字号，服从他们会使自己具备安全感。

对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。

这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你；你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。