经营企业研究的始终就是两种人，一种是员工，一种就是顾客，那我们现在研究一下我们这个行业的这两种人起了哪些变化，

你就知道为什么会销越来越难做了。会销初期用的是“人才”

会销兴起于上世纪末，当时从龄人员基本是50后、60后和75前的人，这个年龄段的人能吃苦耐劳又讲哥们义气，可以说人才随便挑。如果赶上老板经济紧张，你半年不给员工发工资，他们很少有人会背叛你，而且还不好意思跟你要。那时无论是工资还是提成都很低，这些既有能力，又有操守，心智坚定的人，是从市场一线摸爬滚打出来的、真材实料的“人才”。所以，此阶段从事这个行业的有能力人士现在基本都属于这个行业的精英了。

会销初期顾客买的是冲动

当时顾客没有见过这种形式的销售，你给他打个电话，他会非常激动，感觉还有人在关心他；你给他送个请帖，他会非常惊讶，认为怎么还有人会这么在乎他，所以，到会场购买产品是顺理成章的事情。当时购买率也很高。

会销中期用的是“人物”

此阶段应该是2000年—2005年间，这个阶段用的人员大部分都是75后和80初的人，这类人员已经有一大部分不像他们的前辈那么吃苦耐劳，但是自视甚高，总想投机取巧赚得大钱。另外，他们看他的老板能操作一个市场他认为他也一样能，觉得自己是个“人物”。所以，这阶段出现了很多会销企业，都是当初打工后来几个人合伙出去另起炉灶的，现在剩下的部分会销企业就是当时有能力出来创业的。此阶段会销企业对人才的渴望应该是可遇而不可求了，所以，此阶段我们只能说用的是“人物”。

会销中期顾客购买的是理性

此阶段的顾客已经见识了多年这种销售模式。所以，他买产品你给服务，他认为是天经地义的。再不会因为你上门拜访他几次或送点小礼品而感动。他会对比哪家服务好、哪家产品对他有效果，哪家送的东西好而选择购买。所以，此阶段，顾客的服务成本开始增加，经销商的利润率开始下降，有部分企业纷纷关门大吉。

会销现在用的是“大爷”

此阶段用的基本都是85后和90初的，这个年龄段的人在家一般最少要4个人疼他一个，在家已经当“大爷”惯了，让他们出去和别人说小话或者看别人脸色，他们很难做到，但这阶段想招一些有经验的老员工已经相当困难。因为，原从事这个行业的老员工要么就做的很好，轻易不会跳槽，要么干脆就离开了这个行业，此阶段招人已经不能用可遇而不可求来形容了，应该是大海里捞针了。所以，只见招聘费用增加没见员工增加。

会销现在顾客买的是“功效、赠品、气氛、跟随”

经过10多年的教育和媒体的报道，消费者已经接受了这种销售模式。但消费者越来越精明，不会因为你一两个顾客证言他就会相信你产品的功效，也不会因为你一点点赠品而动心，他会看很长时间顾客的反馈，然后再看你赠品的价值，看有多少人购买，最后他才会跟随购买。所以，顾客增加难，即使增加一个新顾客要服务很长时间才会转换成为我们的顾客，服务成本必然增加，有些新顾客一参会就购买的，那毕竟是少数，导致了会销企业资金周转量加大，小企业危机重重，生存困难。