马云在2016年阿里巴巴年会上讲过一段这样的话:“一个优秀企业持续倍增的销量不是靠员工个人单方面去完成，而是企业创造平台，员工引领顾客，顾客影响顾客，让消费者成为消费的主人，让企业平台成为消费的战场，让员工成为管理和激励消费者的高手！”

前言

正如上所言，企业存在的唯一任务是“创造客户”。也就是说建立好的机制和培养顾客导向的文化，让一线员工和顾客参与进来，让他们知道你对他们的意见很重视。
 
顾客不希望成为被摆布的对象，他们痛恨企业自以为是，他们希望自己的意见有人倾听和被采纳，他们喜欢参与产品的设计和完善。

我们需要让全体员工学会：让顾客来告诉你他需要什么，让顾客参与到你的产品设计或制作过程，让顾客来帮助你达成销售。

例如：

让20%的顾客完成80%的新顾客转介！

让80%的销量让20%的老顾客来完成！

然而，现实中企业在会销顾客管理中并不是想象中的那么容易径情直遂。

纵观会销企业经营顾客的4大困惑：
1、顾客收集成本高质量差
2、员工离职顾客也离职了
3、顾客产品和企业忠诚度下降
4、顾客维护成本高销售业绩下降

 同时，做市场你是否一直在纠结：

1

顾客在什么时候愿意给你转介绍？

a、产品吃出效果，或员工引导出效果来！

b、员工与顾客感情建立之后！

c、公司对老顾客转介绍有奖励之后！

2

顾客为什么不能持续给你转介绍？

因为，转介绍期间遇到了障碍！

因为，员工不能与顾客持续保持高温感情！

因为，公司奖励机制不能够持续！

因为，产品热度下降！

那么，如何开启顾客员工化的阀门：

两个前提

01

产品效果

a、长线产品

b、效果显著

c、不断教育

员工情感

a、不断接触

b、深入沟通

c、感动服务

一个核心

02

利益回报

a、带人奖励

b、买货奖励

c、卖货奖励

没有长久的情感，只有长久的利益。

那么，问题又来了！！！

为什么我们也给顾客奖励了，顾客刚开始还有效果，可是后面顾客就动不起来了？

原因有下面几点：

★顾客奖励没有及时兑现。

★公司设置的奖励周期太短。

★员工重视程度不够，不能持续给顾客叮嘱。

★奖励及奖品不具备吸引性，顾客容易放弃！

那如何克服这些问题呢

我们来从会销”和“直销”来分析客户经营：

会销——顾客重点是消费；
直销——顾客重点是拉人消费；

所以，会销客户特点是要先认可产品再认可公司；而直销客户只要认可财富制度就能认可产品和公司；

不难看出，会销给顾客的是利益点，直销给顾客的是一套利益体系和平台；

利益点：
1、没有持续性
2、公司不统一、员工不够重视
3、利益不惧吸引性、顾客容易放弃

利益体系平台：
1、持久性强、终身受益；
2、宣传统一、公司重视；
3、一旦有积累顾客放弃就可惜；