在会议营销的过程中，所有人员是抱着什么样的心态去参与，亦将直接影响着结果。是单纯的为了销售还是抱着真诚对待客户的心，明眼人一看就很明了！因为销售的前提是真诚是用心，而会议营销本身就是一个需要非常细致的活，其对每一个环节的要求可能高出许多人的想象。

 

会销销售技巧应该注意的问题：

1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句）

2、我们能做到什么程度？

3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是        什么？要提炼出来）。

4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？你是在帮他而不是赚他          钱。

5、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？

6、还要思考客户想明白什么？

如何做好会议营销

提要：会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。

 

会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。    

 

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： 

 

 

会前营销

 

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。    

 

 1．会前策划      通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。     

 

2．数据搜集       通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。    

 

3．会前邀请       在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

 

 

4．预热与调查       顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 

 

5．会前模拟      为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。     

6．会前动员        会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有   （1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 

 

7．会场布置       把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。   

 

8．签到和迎宾        登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。    

9．引导入场       就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达

 

会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。   

   

会中营销

 

1．会前提醒       正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 

 

2．推荐专家      对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。      

 

 

3．情绪调动       包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。  

 

4．游戏活动      主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。     

 

5．专家讲座       这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。    

 

6．产品讲解       由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。   

 

7．有奖问答       针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。    

 

8．顾客发言       这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。     

 

9．宣布喜讯       具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。     

 

10．仪器检测        利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。  

  

 11．专家咨询       针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。 

 

 12．区分顾客       专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。    

 

13．销售产品       销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。    

 

14．开单把关       对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。   

 

15．结束送宾       这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。   

 

16．会后总结       总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。     

17．送货回款       按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。   

 

会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。    

 

做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始。

 

会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：   

会前部分：陌生顾客  意向顾客  重点顾客        

会中部分：观望顾客  带动顾客  购买顾客        

会后部分：使用顾客  忠诚顾客  员工顾客 

 

会销销售技巧挖掘大客户营销人员需具备哪些要件及哪些策略方法？

 

会销销售技巧条件一、自然特质：

 

 会销大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为会销销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

 

 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。

 

会销销售技巧具备条件二、专业知识

 

专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，实际上这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境认识同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

 

会销销售技巧具备条件三、专业技能

 

 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且必须很重视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白：

 

1、利益是客户是否选择你的根本原因，为什么？你的优势？

 

2、让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能，为什么要搏得大客户的欢心这个道理还用讲吗？

 

3、让客户信任是体现企业优势价值的基础，没有信任一切无从谈起。

 

4、成功的大客户销售人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的，怎样做好人情，这里面可有学问。

 

5、为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益，老板开心，你的开心成问题吗？

 

会销销售技巧具备条件四、嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食”

 

1、发现商机。目标是发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会。宝藏无处不在，销售员必须嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。

 

2、把握商机。目标是寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户的订单往往不是一个人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚明。

 

3、决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺”单过程惊险、刺激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。

 

4、决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最后决定成功的控制方法。准备的，谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。

 

5、关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升会销客户忠诚度之三大思路。过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护好与大客户的关系，再接再厉，销售员才会滚滚利来。

 

会销销售技巧具备条件五、良好心态及恰到好处的保健品招商谈判技巧：

 

     这里我强调的先是心态，因为我们在会销销售技巧过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。

 

     在会销销售技巧过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在会销售技巧过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能做到知己知彼，百战不殆。

 

会议主持人

 

1.控制会议的气氛　　

 

　　召开一个会议，会议主持人应认真地肩负起最大的责任，他应能很好地掌控到全局，应能有效地观察到所有参会者及其反应，决定整个会议气氛的基调。

 

2.控制会议时间、推动会议的进程　　

 

　　作为会议的主持人，如果能充分地准备，完全能有效地控制会议的时间。会议过程中，尽量不要拖延；发现会议误入歧途或有一些

 

3.协调发言　　

 

　　协调参会者的发言是会议主持者的另一项非常重要的工作，只有协调好参会者的发言，才能更好地将整个会议引向一个良好的进程。

 

4.观察参会者的反应并给予及时的反馈　　

 

　　观察参会者的反应并给予一些及时的反馈是会议主持者的职责。观察参会者的反应，并给予反馈，有助于整个会议的顺利进行，同时还能很有成效地和参会者进行有效的沟通，从而为高效率的会议奠定坚实的基础。　　

 

　　5．做讨论的总结　　

 

　　剔除小的、次要的问题，进行讨论的总结是会议主持者的职责，这样可以保证会议的成果，引导会议的良性进展，而不至于使会议最终没有任何效果，或乱七八糟、没有任何的条理性。　

 

　　6.跟进会议的决定　　

 

做一个会议主持，对于初、中级的经理而言，会议要达到的目的以及最终的会议结果是很重要的一部分工作。通过会议达成一些目标，若只有希望而没有实际的行动，也是没有意义的会议。会议主持者应认真地对会议高度负责，应及时地对整个会议的决策和结果进行跟踪，以达到预期的目标。

 

演讲第一修炼：注重自己的形象

 

　　有人做过统计，影响演讲效果的因素是：看占75%，听占13%，闻、尝、触占12%。所以，演讲者在台上的形体语言设计占有很重要的位置。哪些是演讲者的形象设计？通常指演讲者的仪容、仪表、仪态及肢体语言。

 

　　仪容：包括头发、面容、鼻毛、指甲、胡须

 

　　仪表：主要指演讲者的穿衣打扮

        仪态：主要指站姿及肢体语言

 

　　1、学会用眼睛说话

 

　　意大利艺术大师达.芬奇在《笔记》中曾说：“眼睛是心灵的窗户。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸怀坦荡，目光狡狤表示心术不正，目光炯炯表示精神焕发，目光如豆表示心胸狭窄，目光执着表示志怀高远，目光浮动表示轻薄浅陋，目光睿智表示聪明机敏，目光坚毅表示自强自信。演讲者一般用平视或者是正视的目光注视听众。　

 

　　2、学会微笑

 

　　微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆准的人际交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悦、你的热情，给人春风般的温暖。一个微笑，邻座的人会变成朋友；一个微笑，青年男女会产生爱慕之情；一个微笑，演讲者与听众会产生共鸣。微笑要笑得自然，微笑要笑得真诚，微笑要笑得得体。微笑可以拉近与听众的距离。

 

　　3、学会运用首语

　　所谓的首语，就是通过头部活动传递信息。它包括点头、摇头、側头、昂头、低头等。

　　点头表示：同意、致意、肯定、赞同、感谢、满意、承认等；

　　摇头表示：不满、怀疑、反对、否定、拒绝、不同意、不理解等；

　　歪头表示：思考、天真；

　　昂头表示：充满信心、胜利在握、目中无人、骄傲自我；

 

　　低头表示：顺从、听话、委屈或者是另有想法。　　

 

　　4、学会运用手势语

 

　　手势语是一种很强的体态语言，它通过手和手指的变化活动来表达人的思想。具有很大的吸引力和说服力。故有人称手势是口语的第二语言。演讲手势一般要生动有力，充满激情，要能祢补口语的不足。

 

　

　　5、说话的声音

 

　　嗓音是决定一个人的说话效果的关键，善于运用嗓音的人，说话显得精力充沛，富有感染力。铿锵有力的声音给人兴奋的感觉，悦耳的嗓音就像音乐一样会给人带来愉快的情绪。如果一位女性，她的声音清脆圆润，那她不管到什么地方，只要一开口说话，所有的人都会洗耳恭听，因为他们无法抗拒这如此富于魅力的声音。那么，优美的声音有没有标准？回答是肯定的。优美的声音包括：

 

　　（1）、语调

    语调能反映出一个人说话时的内心世界，表露出其情感和态度。不管你谈论的是什么样的话题，都应保持说话的语调与谈及的内容相互配合，并能恰当地表明你对这一话题的态度。

 

　　（2）、节奏

    与口才出色的人谈话简直是一种享受。他们说话时，抑扬顿挫，引人入胜，就象一个出色的钢琴家，将语言的节奏当作是钢琴的琴键而随意指挥，弹奏出一曲动人心弦的“高山流水

 

　　（3）、发音

　　发音是说话的关键，发音要求准确、清晰、富于感染力。

 

　　（4）、音量

　　说话应适当控制音量。不能总是高音，也不能老是低音。要看场合。

 

　　所以说，说话一定要有高山流水，小溪慢流，大海汹涌这样的感觉，不能没有节奏。　

 

　　6、改掉不良的说话习惯

 

　　说话还要改正许多不良习惯，我们见过很多人说话的时候或多或少地有一些不该有的不良习惯。例如：

 

　　(1)说话用鼻音

 

　　用鼻音说话是一种常见且影响极坏的缺点。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你发出的声音就是鼻音。改正的方法是：平时说话时，上下齿之间最好保持半寸的距离。

 

　　(2)声音过尖

 

　　女性犯此错误较多。这是紧张所致，你要尽量降低嗓门。

 

　　(3)口头禅过多

 

　　我们常听到的口头禅；“那个”“你知道不”“对不对”“是不是”

 

　　(4)讲粗话

 

　　讲粗话是一种很不文明的坏习惯，要坚决改掉。

 

　　(5)结巴

 

　　结巴是口吃的通称。结巴是可以纠正的，如前日本首相田中角荣。

 

　　7、姿态与举动十诫

 

　　演讲时很多人会觉得很不自然，以下动作和行为是需要克服和注意的：摩擦双手，玩弄饰物；姿态僵硬，全无活动；倚靠讲台或其它地方；手放在衣兜里玩物，发出声响；抓弄自己或其它物件；紧张地来回踱步；不断看表或手机；手握笔乱挥动；说话时只看图板或幻灯片，忽略观众；将双手绕在胸前，或将双手收在身后。　

 

 

演讲的第二修炼：学习成功的演讲模式

 

　　成功的演讲者除了对以上面的心理和形象进行修炼以外，还要对整个演讲结构模式有所掌握。一个成功的演讲人士通常都非常注意演讲的开头、结尾和过程的控制。

 

　　（一）爆炸性的开头　　　　

 

　　俗话说：万事开头难。演讲是一门艺术，要使你的演讲先声夺人，引人入胜，就要有个好的开头。古人云：“善于始者，成功已半。”通常开头有以下几种：　　

 

　　1、制造悬念，让你的听众产生浓厚兴趣

 

　　我见过一个街头卖药的江湖佬开口就说：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爷，今天小弟来到宝地，不为别的，小弟只是给大家做个见证。”然后，一反言语，说：“你们见过杀人吗？”一下子把众人的心都调了起来。说实在的，谁见过杀人？但是，我看完整个表演也没有看见他杀人，但他带来的药却卖完了。　

 

　　2、一开始就跃入故事的核心

 

　　例如，以为老板向大家宣布说：“各位，今天我跟大家讲三件事。”没有半句废话。　　

 

　　3、以事件和事例展开演讲

 

　　例：有一天晚上，雾很浓，我正在散步，突然间……。　

 

　　4、震撼你的听众

 

　　例：大家知道不知道，马航飞机找到了。这是一个很震撼的消息。

 

　　5、使用数字说明

 

　　例：今年因国际经济环境问题，我们这个行业将面临大洗牌。估计年内要关闭500多家公司。

 

　　6、想出一段引人注意的开场白

 

　　例：一位领导在介绍自己的时候是这样开头的：大家好，我叫胡平，胡是胡锦涛的胡，平是习近平的平。一开口就把大家熟识的两个主席的名字与自己的名字联系起来，令陌生的人听起来是既熟识又幽默。　

 

　　7、利用名人名言

 

　　例：鲁讯说过：世界本无路，路是人走出来的，是人多走了才变成路。　　

 

　　（二）高潮性的结尾　　

 

　　1、总结你的论点

    例：今天我讲了一个问题就是　

 

　　2、请求听众采取行动

    例：希望大家马上行动，有钱捐钱，没钱出力。　

　

　　3、用名人名言作为结尾

       例：所以说：“天若有情天亦老，人间正道是沧桑。”人生是磨难的才叫精彩没有经过风雨哪有彩虹？　

 

 

　　4、用幽默的语言来结尾

        例：使用一些幽默故事来结尾。

 

　　5、要求听众回去思考问题

    例：希望大家回去想一想，今天你学到了什么？

 

　　（三）有效地控制过程　

　

　　1、合理地排序好演讲内容

 

　　把演讲的内容按顺序排列好，在头脑中要很清晰。最好的办法是把题目写在纸条上，预防匆匆忙忙之中忘记掉。

 

　　2、要抓住重点

 

　　在说话的过程中很多人都会忘记掉重点内容，不断提醒自己把重点内容把握住。　　

 

　　3、要安排好时间

 

　　掌握分寸，掌握时间。　

 

　　4、将错就错，灵活处理

 

　　演讲出错时，要学会灵活处理，不要冷场或者骚头挠耳。

　　演讲模式一般要做到：“凤头、猪肚、豹尾”或者是“入题、破题、点题”。　　

 

演讲的第三修炼：多练习、多实践

 

　　演讲最重要一点就是多练习，不是所有的人天生就会演讲，主要还是靠自己有针对性地进行一些以下练习，要相信多练就有结果。　　

　　1、放松练习（回去自己照着镜子练习）

　　2、声音练习（回去自己录音练习）

　　3、速度练习（回去自己叫家人听着练习）

　　4、姿体练习（回去自己练习）

　　5、介绍公司的产品

　　6、介绍公司情况

　　7、介绍的老板

　　8、介绍你自己

　　9、介绍你的家庭

　　10、讲讲你自己的经历

　　11、讲一个故事