会销“四步曲”
暨收单、开单、持续开单、多元开单的过程。通过“四会组合”有效完成顾客收集理念教育、产品销售业绩提升等目标。
什么是知识营销：用正规书本教材，带领顾客学习正确的健康与疾病知识，从而达到顾客根据课本病理主动选择健康品的目的。随着消费者知识水平的提高(现在50、60岁的老人，和多年前的顾客知识水平不一样了)，健康知识的普及，消费环境的改善，大家都会更多的问个为什么?而他们又往往一知半解，往往听某某专家说过、某某报纸登过为话题，所以保健品大夫单靠一张嘴很难打动这部分消费者，况且顾客还会有先入为主的思想(你们就是卖产品的)。用正规书本对顾客教育，即使他们以前看过不同的报道，也会相信书本。引导按书本的理念选择健康品，顾客自愿选择的概率会提高。读书学习增加顾客转介信心、减少顾客转介障碍，可以对朋友讲：书上写的。如果在活动中，在根据响应教材的推荐，配以仪器检测的项目，推荐相应的健康干预方法。结合多种因素，整体提高资源收集、顾客培育、顾客销售等会销核心环节的竞争力。
1、新顾客开发许多会销企业举步维艰，原因是新顾客补充不到位，每月围绕老顾客补货、续货，老顾客不买了，业绩也就大幅下滑。要解决这个问题必须设计一套行之有效的活动模式，并且执行到位。
　　知识会销解决办法：国家现在非常关注慢性病的防治工作，这也是保健品占有市场一席之地根源。以国家主流健康类活动为背景，策划组织相应的活动工程。当然工程的设计要符合政策精神，同时要让关注健康的广大居民感兴趣、有实惠，才能提高他们的参会积极性。
　　比如1，xx公司采用知识会销模式，策划“公民健康素养教育百万援助工程”，响应的是国家卫生部公民健康促进行动工程，落实的是科技部“十一五”科技计划支持项目：代谢综合征的宣讲。而且明确提出百万援助的内容。整个活动有理有据。顾客到会率就很高。
　　比如2：xx软胶囊采用知识会销模式，响应的是“国家食品卫生安全”号召，贯彻“国家863养心护肝救助”工程。同样明确提出百万援助计划。


2、收单之后如何快速转化销售好多企业靠大量礼品发放，能收来很多名单，但不卖货。为什么?现在的顾客经历的太多了，领礼品都来，买货就那几个人。关键是我们的课程是否让顾客感兴趣，讲的是否可信。现在保健品讲课基本上是每个产品、不同的讲师，都在宣讲不同的理念、防治方法。老百姓听得多了，信谁的?他也不知道，所以就观望、等待，结果就是不买产品。
　　知识会销解决办法：在启动会之后，把收集到的顾客分批组织健康教育。健康教育的核心关键是：让顾客感觉到你所讲的健康知识、疾病防治方法是正确的。这要借助教材。现场每位顾客一本教材，讲师按教材带领大家学习疾病知识、防治方法，让顾客感觉到是书上写的，可信度就会增加。如果这时再体验一下产品，而且体验后的感觉和书上写的防治理念吻合，顾客就有高度的认可率，购买水到渠成。如果活动期间再配以合适的检测项目，来证明顾客的健康现状有问题，那开单率是大幅提升。
　　比如1：xx公司采用知识会销模式，带领顾客学习国家正规教材《代谢综合征------解密心脑血管和糖尿病》，书中理念和xx公司卖点相吻合，而且现场让顾客体验产品，3天左右顾客有明显的排除脂毒的感觉，在加上课本的理念引导，顾客的认可率、购买率就很高。
　　比如2：xx软胶囊采用知识会销模式，带领顾客学习正规健康书籍《失传的营养学----心肝同治保健康》，书中论述了“心肝同治，养心护肝”的必须性，打破了传统“就心养心”的传统理念，结合目前食品卫生安全现状、药物滥用现状，提出“养心先护肝”，卖点突出。


3、如何解决顾客资源丢失浪费现象一方面我们感觉到新顾客资源难收集，而另一方面把收集的大量新资源没能很好的后继开发利用，没买货就丢弃了。要解决这个问题，必须从两方面入手，一是首次课程的可信度暨让顾客首次听课就买的理由，这要靠课程设置、活动模式来解决。二是部分理性顾客需要研究考虑，针对这部分顾客我们必须设计跟进的活动模式，包括首次购买小单的顾客，都需要跟进的活动，给予信心，让他们补充大单。


4、新顾客购买之后如何二次补单主要对产品的购买之后的冲动感降低，效果落差大，再次购买的意愿降低。要解决这个问题就要在间隔一段时间后再次给予顾客信心，以及短期服用现象分析、远景展望等，再次坚定顾客的服用信心。需要设计季度特定会议模式。
　　知识会销解决办法：第3、4个问题，可以用季度组合的活动再次强化教育。季度组合就是把前期教育过没卖货的目标顾客、买了货的顾客，进行深层次的教育。当然，在这个环节要解决主讲专家的知名度问题，有光环的专家的倡导事半功倍。
　　对前期没卖货的，分清原因，一般是比较理性的顾客，他想看看别人服用之后到底怎么样。所以，在季度组合中要安排大量的顾客感言环节以及收益顾客献锦旗环节，目的就是感染那些正在犹豫的顾客。
　　对前期已买货的顾客，让讲师专家，从深层次剖析疾病防治与产品的结合原理，倡导坚持服用6个月、12个月之后的健康修复远景。
　　利用季度组合时间，寻找由头，制定适当的优惠政策，就会把犹豫顾客促成购买，小单顾客补成大单。有效实现顾客资源最大利用化，解决资源开发“黑瞎子掰棒子”现象。
　　比如：xx公司、xx，都在连续2--3个月读书体验销售之后，就要组织一次季度整合目的就是把前2、3个月开发教育的顾客实现销售最大化，不浪费资源。


5、如何实现老顾客签大单老年人的健康需求是多方位的，资金被多个公司分流，导致顾客无力购买大单。要解决这个问题就要公司产品多元化，满足顾客常见保健需求。这里面涉及到产品种类、产品主次、产品组合理念宣讲的核心问题。必须设计活动模式递进式解决，包括健康组合课程的设计。
　　知识会销解决办法：这是一个系统工程。现在的顾客健康意识提高，健康素养也提高了，他们对健康的要求、健康品的鉴别能力也提高了。同时随着年龄的增加，健康需求也多样化，比如好多老人同时服用心脑血管的、骨关节的、唐尿病的各种保健品。但公司很难在同一时期对所有产品进行系统科普宣讲，但单纯的一堂课说教，又很难打动他们，要想让顾客信任你，最快的办法就是：你曾经做过的让他可信的事。知识会销前期教育顾客、利用课本科普的方式解决了这一点。这里面有第一印象的感觉：这个公司讲的知识都是书上写的，可信。如果带着这种印象，你在补充新的品种，顾客会相信。购买率就高。这需要健康组合课程的设计，对讲师的要求要比较高。
　　比如，xx公司知识会销中，在冬季拉动中，根据顾客需求补充骨关节产品，就要设计出代谢综合征中，骨关节防治的核心是什么，应如何补充。和xx公司协同服用会起到什么样的效果。最好还要给出组合购买的政策，多种因素的综合作用下，顾客会同购买xx公司和你推荐的骨关节产品，实现顾客购买最大化。
　　当然知识会销是目前比较受欢迎的营销模式，一是受商家欢迎，更重要的是受顾客欢迎。从商家角度来家能实现他们为顾客健康普及的义务，当然是因顾客愿意参加这种活动，从而给商家带来商机。顾客愿意参加这种活动，是因顾客在这种活动中真正学到健康知识。
　　知识会销模式是个系统工程，设计到产品的卖点、相关的书籍教程、国家政策、专家讲师的培训、资源收集、启动会、读书体验会、销售会、季度组合会、年底健康组合拉动会等，特别是每个会议的流程监控、细节把控更是关乎到活动成败与否。