一、保健食品体验试服战术及目的

1、让顾客更进一步的了解会销企业及其文化

2、让顾客更进一步的了解产品和疗效

3、让顾客更进一步的了解会销员工

4、让顾客更进一步的了解信任的一过程

5、让顾客最终达成购买

6、降低老顾客转介绍的难度

7、更能进一步的了解双方的一个过程

二、保健食品试服顾客的筛选

1、有一定的经济基础

2、对该保健食品产品持怀疑态度及不相信产品

3、对产品有一定的需求及对疾病治疗有一定的渴望

4、老顾客的转介绍

5、跟踪一段时间一直搞不定，但是符合我们的五有条件

7、选择2-3个顾客为宜

8、不相信会销企业、会销员工

9、也可能对自己的疾病能治好没信心（为了加强其治病信心，可以让其试服）

三、保健食品体验试服战术流程

1、签试服协议：必须了解顾客的五有、家访两次以上，一般协议让顾客自己填，现在有很多会销员工为了省事，通常自己填，有的顾客甚至还不知道有试服这一说，其实填试服协议也是了解顾客的一个过程，可以看出他对疾病的关注及真正用产品情况也作为一个审核（决定是否让其试服）在填试服协议的过程中一定要仔细交谈(顾客的作息时间、什么时间送产品最好、用何种产品治疗、侧面了解其他疾病情况：糖尿病、高血压、心脏病等协议中，试服需参会1-2次；

2、试服协议填完后，两天左右电话通知，其审核已通过。

注意：千万别在试服签完当天给答复，显示咱们的正规性。

3、填完申请后，最好第一次让其参会，目的是让顾客进一步的了解会销企业及产品，增加其服用信心，到活动现场最好做一个心脑、骨关节及血糖方面的检测，在当天要安排老顾客做工作（文章来源：会销人网微信平台），因为顾客和顾客之间更容易沟通和获得信任。与一般的会议流程是相似的（唯一不同点事不能死促硬促），嘱咐其准时服产品，并且用用过的空板换下次的产品，防止其不服用产品，电话叮嘱也很重要，显示对顾客的关心，并且要详细的时间及其用量，准确的指导用量，做到一定的权威性，服用我们的产品，必须与我们配合，显示您对他的重视，也是引起他的重视(如果不能参会的除了详细告知用产品情况外，企业文化的宣导、故事也很重要）

案例：

王敏娜的故事

刘建生的故事

（四）第二次家访，送产品

老顾客转介的顾客在下次送产品的前一天与老顾客沟通，询问其服产品情况，以便应对可能会出现的情况。在这个时间，除了讲故事，特别是与其疾病相近的故事外，还有一个疗程化的渗透，他以前的疾病及发展。

在家访当中，要运用一个时间分割技巧，二八法则（两分钟谈主题，八分钟聊家常或时事）这样的时间分配和技巧可以让双方愉快还可以了解顾客近期有无新的需求，以便发现新的销售机会和向顾客宣传推荐新产品。

注意：在此期间为了让其尽快出现效果，可用辅助方法（配合明康电灸治疗仪提升口服产品功效）

例子：刘玉梅阿姨

五、第三次家访，送产品

可适当引导疗效，如走路比以前快，脸色比以前好等适当暗示

可接假的试服顾客订单电话，最好在此次能顺利订单，以免越试服越难做（人与人之间需要感情和礼品的润滑，千万别忘了送顾客一些合适的小礼品或在试服期间下雨或下雪时，感动她以达成销售）

（六） 第四次家访，送产品

在第三次未达成销售的情况下，在第四次要做详细的推单计划，产品服用后出现疗效时间的长短要做对比法，举例子越真实越好，设定真实的场景，一个人对新事物的兴趣一般维持在十五天左右，还可以假装给别的试服顾客送产品，以达到视觉上的冲击，如果顾客在此时订单，千万不要把产品留下，要给顾客真实的感觉，提醒其试服快到期。

（七） 第五次家访，送产品

可带经理陪同送试服产品，让经理对会销员工做一个侧面的赞美，及传递给顾客会销员工的生活及工作情况，要对顾客提要求，促其购买，经理促单未成功还有一个机会留给会销员工。

（八）第六次家访，送产品

软磨硬泡，不成功则成仁，不管卖多少，必须成为自己的顾客，否则，以后再没有机会。

体验试服战术总结：

总之试服其实就是一个相互之间，更近一步了解的过程，一个售后服务的过程，根据每个顾客的类型不同选择不同的方法，最终达成销售，在销售中，开发新顾客与维护老顾客应并重，不但要让顾客对服用的产品产生信心，而且要让顾客感受到我们良好的服务与产品的附加值，最终形成稳定的忠诚度高的顾客，试服注重的是：

1、细节

2、目的

3、良好的沟通法

深刻了解顾客个人喜好和状态（文章来源：会销人网微信平台），有针对性的设计话题，可以自然地拉近与顾客之间的关系，为成交打下基础

4、会销企业文化的宣导

5、产品知识的掌握，产品疗效的彰显

6、举例子，引出产品。讲故事的真实性，语言生动有情节，生活化。

7、要做到热情友善，不卑不亢，明察秋毫，站在顾客的立场，想事情，做事情。想卖好产品，先学会推销自己。相信自己的公司，相信产品，相信自己是一切的源泉。

体验试服战术执行心法：

弄清顾客需要，这是主要的

弄清顾客爱好，这是重要的

赢得顾客信任，这是必须的

了解自己产品，这是基本的

做好顾客周围人的关系，这是技巧