会销就是这么一回事儿
我最初接触到会销是在日本深造期间，08年年底回国后才正式加入会销行业。这么多年下来，我虽不是行业专家，也有些自己的看法：会销本质上就是一场面对面的交流，不同于电台、报纸、电视等销售渠道，这种独特的形式决定了她独特的前景。
会销已渗入到社会的的方方面面，从中央到地方都在做会销，比如，举办了30多届的春节晚会就是场最典型的会销：导演邀请著名演员、楷模、专家聚集到现场，在导演的指导下齐心协力地为全国人民营造一个温馨祥和的气氛，来介绍我们美丽繁盛的国家和善良的人民。
汶川地震“赈灾义演”募捐晚会就是场最漂亮、最成功的会销：媒体将各行各业的企业家都召集到现场，通过影像、语言、真人秀等形式将受灾群众的慘状和困苦、灾区的惨烈传递出来，唤醒观众的良知，利用他们的感动、眼泪和善良，最终让企业家们纷纷慷慨解囊，给灾区贡献出大量的钱财物资。
站在保健品行业的角度看会销，会销也只是产品销售渠道之一，不管是电视广告炒作，还是面对面的会销，旅游销都有独特的亮点，都是为了实现最终销售，即便如此，能做出特色的企业还是不多，我想：想做出属于自己的营销，尤其是会销。
我是如何从众多销售渠道中找到最合适方式的呢？08年接手沈阳生科世纪后，我延续以往的传统发单、发报纸、电视广告、科普活动等，但效果都不好。为让公司走出困境，在行业内脱颖而出，我尝试过很多方法，也打了很多败仗。期间我也曾尝试过旅游营销，是与旅游公司协议合作的，但是由方双方的立场、观念不同而败一塌糊涂。在总结了失败的经验和参考了国内较为成功的案例后，我开始探索属于生栏科世纪的“旅游营销”路。
旅游与会销的“混血儿”一“海派”旅游营销
国内的保健品市场是一个非常有潜力的产业，我从入行开始就没想过退出或者转行，我只想把企业做大，将沈阳生科送到全国人民，甚至全世界人民面前。
在综合市场现有模式的基础上，我想到了将旅游与营销结合起来搞一个“旅游营销”，当然我所做的旅游营销是“海派”的，与传统旅游营销区别很大。我们将旅游营销作为维护顾客的主要手段，目的是让公司有更大的发展，并不是单纯地组织大家去旅游，途途中买些特产、产品从中谋取小利。
行业内做旅游营销的企业不在少数，但多数都在赔本赚吆喝，不但赚不了钱还伤了好多顾客，，他们多数是因为定位不明或简单复制旅游公司：企业不肯投人，总是算计着如何从顾客身上赚钱，带着顾客旅游也是想着如何让他们多购买旅游产品或纪念品好从中抽提成。也有的企业只要顾客购买产品，哪怕只有一盒，就带着他们去旅游，到了目的地后再开会销售，让他们多买三五盒，这些手段不是旅游营销，顶多算是促销的一种手段，久而久之，顾客知道了其中的猫腻，就不再参与任何旅游活动，企业就永远失去了这些顾客。
旅游并不是保健品市场的赚钱渠道或者销售方式，做市场要懂得有大产出才能有大回报；我做旅游营销首先想的是如何何给顾客带来实惠，每场旅游活动至少能让顾客享受30%以上的优惠才行。对于意向顾客，我们带领他们外出旅游时全程决不销售，只为和他们建立起良好的关系和信任度，等到合作时机成熟时，，再将其进行分类，根据个性需求推荐他们最需要的产品。我们刚开始旅游时，第一个月赔了80多万，但是却搜集到了1500多个有效资源，你说是赚了还是赔了？这个就要往长远看，连续做了几场旅游活动后就开始出现转机
，顾客开始认可并接受生科特有的旅游营销了。到现在为止我已经成功完成了沈阳——温泉——大连近郊游、上海——南京——杭州——苏州——无锡华东五市远郊游、台湾游及韩国一济州游、东南亚周边游等国内外热门线在行业内和顾客群体中引起了极大的反响，也为生科走特色的旅游营销奠定了坚实的基础。
除了热门线路游活动外，我们还开展了系列主题活动游，比如去年举办的沈阳生科千人“红色之旅”，我们带领着沈阳老年夕阳红社团的社员赴红色旅游基地重温当年革命之旅。接下来我们还将开展哥斯达游轮游和三峡游轮游等多种多样的主题游，以此来丰富顾客晚年的生活和乐趣，让他们能享受到沈阳生科带来的关怀。
功夫不负有心人，我们前期的付出终于有了回报，现在的沈阳生科做旅游营销是稳赚的，也形成了一种气候和知名度。我们已与沈阳的100多个秧歌队、50余家合唱团和几家老干部大学达成了长久合作协议，他们的社员和学员也就成为了我们固定客户群。
将“海派”旅游营销进行到底
旅游营销和会议营销是相互补充的整体，旅游营销可以拉近顾客的距离，消除心理疑虑，增加彼此信任度；会议营销则是将潜在顾客聚集起来，利用讲师、产品来推销公司，实现销售。
为了将旅游营销做精做细，将“海派”营销做到底，做出生科品牌，我们成立了自己的旅行社，，培养了一批专业的导游和导游兼员工的复合型人才，与5家省级专业旅行社达成长期合作协议。
旅游，尤其是中老年人旅游，安全是最重要的。比如，组织顾客去新马泰旅游时，我们会事先做好筹划，确定旅游线路、服务细节（夏季防暑设备、冬季的御寒设备、帽子的颜色、水杯的形状等等）、应急处理等事项，事前还与中国人寿保险等知名保险公司签订协议为顾客购买意外伤害保险，让顾客无后顾之忧。为了给顾客一个健康、温馨、有价值的旅途，，我们不仅有专业的医生随队，还特意安排专人对旅途进行全程摄像和录像，旅游结束后制作成精明的电子相册送给每位顾客。
旅游营销，最终的目的也是营销：但我的“海派旅游营销”中实现销售不是最高境界，而是全程能做到不直白推销产品、不传递企业理念，凭借全程的亲情服务与呵护让顾客记住我们的好，时刻想着我们，这才是最大的成功。当然我们维系顾客也送礼品，但更多的是交流，旅途中交流，日常生活中更要交流，比如，过节时我们会组织“答谢会”给顾客送祝福，纪念日时我们会赠送会员免费体检服务，或者为每位顾客送一份人身保险的保单。
维系顾客是一项长期复杂的任务，维系目标不能仅限于老人，还有老人的孙子辈、儿女辈，甚至亲戚朋友。我们每年年底都会举行一场答谢会员优惠游活动，是为回报顾客及其亲属而设，凡是参加旅游团的顾客均可带一名家属陪同，如果购买高血压、糖尿病类产品还将赠送两套高档化妆品，闺女一套儿媳一套。顾客的儿女们有结婚、生孩子、生病住院的，我们都会到场慰问，最大限度地为顾客提供便利和服务：目前来看，我们的顾客大都不存在儿女反对购买我们产品或反对跟我们外出旅游的难题，儿女们不但不反对还鼓励父母多多参与，甚至有的儿女主动参与到我们的行列中。
“寻根”之旅为顾客寻根，更为行业寻根
为了回馈顾客多年来的支持与帮助，沈阳生科将在今年7月中旬举办一次大型的“寻根感恩”主题旅游活动。我们这次活动的回馈对象是早年从河北、山东、江苏等地迁移到沈阳一带的中老年朋友们，旨在通过此次活动帮助他们寻找久违的亲情和故乡情。为了做好这次动，我们咨询了中国保健品协会、益康药业、山东科尔集团、德胜药业知名企业的意见，他们非常赞同我们创办此次活动的初衷，并表示将给予全方住的支持。会销界大佬级企业的加入，极大地增强了我们办好此次“寻根”之旅的信心和决心。
随着宣传推广活动的深入，我们的活动已有300多人报名参加，后续会有多的想重温故土的人加入到我们行列中。我们会根据已报名客顾的具体情况进行分组，将原籍在河北的分成“河北分队”，分队下面再根据地域不陌同分成不同的小组，原籍在山东的分成“山东分队” “济南小组” “章丘小组” “胶东小组”等等，小组内部再根据年龄段的不同进行更小单元的分类，以便工作人员进行有区别的照顾，并为每个小组配备两个总指挥、一个随队医生，为每位队员配备不同颜色的遮阳帽、服装、水杯等出行装备。“寻根”之旅涉及到的省份较多，旅游线路长，对我们生科来说也是一次高难度的挑战和考验：
此次活动的核心区域在山东，尤其是济南市，为此找还特别邀请了王胜田、乔德径等企业负责人参与到活动中来，我真的把这次“寻根”之旅当做人生中最重要的一件事来做，我想通过此次“寻根”让分散在河北、山东、江苏等地的企业、媒体、个人联合起来，共同为行业做点事情，让咱们的健康产业能根基长青。我们的“寻根”是帮顾客寻找故乡的根，更是帮行业找寻发迹之根，繁盛之根。（文/张达文）
