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会议营销老顾客恳谈会操作流程

发布日期：2015-11-18

　一、老顾客恳谈会的目的：
　　会议营销老顾客恳谈会是通过员工诚恳地与老顾客进行交流，是实现会销吧“顾客胜似父母，我们与顾客同甘共苦，顾客与我们相伴终生”为核心服务理念和转化培养顾客的一种重要座谈会。
　　1、老顾客分类可分为四类，A类—–使用产品效果不错，且做口碑宣传的；B类—–使用产品效果不错，不做或不懂如何做口碑宣传的；C类—–使用产品效果不好或一般，但不做反口碑宣传的；D类：—–使用产品效果不好或一般，且进行反口碑宣传的
　　2、召开老顾客恳谈会的目的之一，就是要分别把B、C、D类顾客培养成A类顾客
　　3、召开恳谈会的目的之二就是让老顾客形成重复购买，召开“老顾客恳谈会”时，应注意邀请有重复购买条件的顾客参加，从而为我们达成重复销售创造条件
　　二、老顾客恳谈会的流程及说明：
　　（30分钟）1、顾客入场
　　（注：现场最好有欢快的音乐或老年人喜欢的老歌）
　　（5分钟）2、会销主持人宣布会议开始
　　1）、致欢迎词
　　 2）、简单说明会议的目的（为了更好的贯穿公司的核心服务理念，听取顾客的意见和建议）及服务理念
　　 3）、说明议程安排
　　（10分钟）3、公司领导致词
　　 1）、公司企业宗旨、服务理念和五年规划，说明会议的目的和意义
　　2）、代表公司诚恳地邀请顾客对我们的服务提出意见和建议
　　（10分钟）4、文艺演出
　　1）、精心设计2—3个节目（必须让顾客参与）
　　2）、活跃现场氛围，放松顾客的戒备心
　　（20分钟）5、健康专家宣讲应季保健常识，及使用产品的注意事项
　　1）、专家对应季常识必须经过精心准备
　　（30分钟）6、顾客发言、提问
　　 1）、服务方面的问题，有公司领导、总监或经理负责，关于产品方面的问题，有专家做交流
　　 2）、负面的问题尽量不在会上提
　　（30分钟）7、游戏、自由交流
　　（5分钟） 8、发放小礼品会议结束
　　三、老顾客恳谈会的注意事项：
　　1、会销主持人要注意形象，口齿清楚，反应敏捷具有灵机应变能力和很好的亲和力
　　2、老顾客恳谈会绝对不能安排新顾客参加
　　3、参会顾客人数以15—–25人为宜
　　4、顾客比例必须分别按以下要求安排：
　　1）、A：B=6：4
　　2）、A：C=8：2
　　3）、A：D=9：1
　　5、现场有领导和专家参加，严格按会议流程和说明进行
　　6、不能回避顾客提出的问题，尤其是负面问题，要对顾客提出的问题进行合理耐心诚恳的讲解，并安排员工在会后认真对提出负面问题的顾客单独沟通
　　7、专家在回答提问时，要注意对吃喝睡养理念的引导
　　8、会场选择以就近为原则，优先顺序为：居委会活动室、社会封闭场所（如酒店包间等）、会销服务站（尽量不要安排在会销服务站）
　　9、要将B、C、D类顾客与疾病相似且地位、身份较高的安排在一起
　　10、必须做好会前会及会后总结工作
　　11、会议整体时间控制在1.5小时为宜
　　老顾客恳谈会其实也是在考验会销主持人的个人能力，所以选择和安排会销主持人是关键一环。