会销攻单在会销中的地位不言而喻，所有的会销工作都是为了销量，都是为了攻单，但往往，很多会销员工其他方面的工作做的很卓越，但这最后一下，却总是不给力。其实，说的这最后一下，在实战中，却是变化万千，想做到随意应变，那就首先要了解客户都有哪些类型，分析该用哪一类的策略来应对。下面，就来详细介绍会销实战攻单的要诀。　　一、先给大家分析会前推销部分，其实会销并不局限于在会议中或者会议后卖产品，很多熟手，在会议开始之前，就有出单的情况，而这种销售，会销业务员也务必掌握。
　　首先，打铁还需自身硬，绣花要得手绵巧。会前攻单之前，员工首先要有正确的心理，积极的状态，要首先学会自我安慰，因为有时候顾客上一次的拒绝，他自己都已经忘记了，只是员工自己念念不忘，耿耿于怀，并以此来摧残自己。其次，要正确的面对拒绝，记住，销售不怕拒绝，怕就怕弄不清客户拒绝你的理由。不管产品多好，服务多好，只有成交了才算成功，所以，一定要找到客户拒绝你的理由，笔者觉得，学会应对拒绝才会成长，而成长也避免不了被拒绝。下面，就给大家谈一下常见的客户拒绝分析和应对方法。　　A、发火拒绝：别来烦我——表示顾客当时心情不好——过两天再来　　B、态度很好：需要时给你打电话——表示顾客正在忙——那就等　　C、不温不火：我不需要——表示顾客对产品不了解——你再了解了解再说 （是否推销的时间不对、还是客户不了解产品）、顾客是你的老师、传输给客户一种“不买是你的损失”的概念。　　其次，会销攻单必须要有充分准备：销售是三个游戏的设计——精心设计、充分准备、主动坐庄。　　再者会前攻单要注意与顾客同步共鸣：互动、倾听、精诚所致　　最后，业务员要学会给客户分类，不同的客户不同应对，下面，笔者将客户类型分为四个类型，并分别给出应对策略：
　　1.驱使型：最在意结果，凡事都要讲结果，以结果为导向。这种人一般都喜欢做决策，当老大，那就引导他来说，而不是我们来说，这种人喜欢强对强，找个领导来跟他说，一般的人跟他谈他生气，会觉得看不起他，在回答问题的时候，要谨慎一点，尽量由他来发挥，适当地插几句关键的话和结果就可以了　　2.表现型，这种客户以感觉为导向，感觉对了一切都对了，感觉没了一切都没了，所以要多制造出一些比较融洽的气氛，气氛越好成交的概率就越高　　3.温和型，温和型客户以安全为导向，他希望他的每个决定都要相对安全、稳定一点的，怕做出大的决定，要好好地引导他，教育他，告诉他这个产品的具体情况，打消他的顾虑，让他放下心来，最后才能成交，甚至他不敢轻易做决定，我们可以替他做决定　　4.分析型，这一类客户以证据为导向，任何事情都要有一个完整的证据，否则一切免谈。对于这种人，一定要把所有能够证明这件产品功能的好处的证据讲得清清楚楚，让他明明白白，这样才能更好地向着有利于你的一面做出决定。　　相应的方法和销售要点：　　1.对于驱使型，做做到：引导发表、沉稳应对；掌握弱点、精简回答；注重效率、谨慎小节。　　2.对于表现型，要做到：投其所好、表现尊重；任其发挥、适时引导；注重气氛、随时赞美。　　3.对于温和型，要做到：教育培养、灌输信心；人情事务、维系公关；顺水推舟、代做决定。　　4.对于分析型，要做到：详列计划、分析可行；专业数据、纸上作业；提出实证、循序推进。
　　了解顾客的价格模式和购买模式　　A、成本型和品质型（如果不了解，都会在瞬间损失一半顾客）：成本型讲实惠，可以给顾客讲，实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的。给品质型的人讲，人生在世，只有你花的钱才是自己的。。。　　B、配合型和叛逆型（互动——同意的请举手）：叛逆型的人要正话反说——不一定适合您。。。　　C、自我判断型和外界判断型：自我判断型喜欢自己说了算；外界判断型的人总是征求别人的意见，哪怕对方是个孩子。　　D、一般型和特殊型（从众和个性化）：个性化的人喜欢与众不同，告诉顾客本产品只是极个别人才用。　　二、处理顾客异议的五个关键：
　　1.感同身受：我跟你一样　　2.激起共鸣：一开始好多人也这样想　　3.测试商品：后来发现　　4.加强信心：您用的是最低的价位购买的最高价值的产品　　5.促其决定：早用早受益
　　三、九大成交时机的把握：　　1.开始做比较时：当顾客拿起两件不一样的产品进行反复比较时，正是顾客在心里做权衡的时候，而比较的结果只有一个那就是成交。或者跟某个产品比较价格时。　　2.开始认真地杀价进：已经透露出顾客想成交的欲望。　　3.开始询问付款情况时：　　4.边看商品边提出非重点批评时（比方说挑剔包装等）　　5.开始关注售后服务时　　6.开始询问交货方式　　7.向第三者征询意见或商量时　　8.开始自我暴露秘密时　　9.肢体语言的流露时：一直看，一直摸时　　四、完成成交的六种方法
　　1.推测承诺法：你这种情况买多少等，给顾客一个相应的方案　　2.拥有暗示法：用了，就会怎么样？两者择一法：　　3.直接质询法：很多人花了钱会后悔，你不管他，你只管引导顾客往高兴的地方想……　　4.疑点消除法：请教对方相对比较认可的问题，对对方的问题列出来之后，再一点一点分析解释，完了以后把笔给了，让他签字，签下它就是你幸福美满人生的开始……
　　5.优劣点比较法：大胆承认产品的不足，这正是我们下次改进的地方。目前是最好的　　6.风险转移：　　五、处理顾客价格异议的七种语法：　　1、“是的、而且”　　2、直接：太贵了，是的，因为最好，所以最贵。　　3、否定法：跟什么对比　　4、转移话题：很多人关心贵不贵，我们关心有没有用，适不适合您。　　5、活用资料：证明价值　　6、举例法：　　7、避重就轻：
　　六、下面，再给大奖详细讲一下会中攻单特别要注意的几个方面　　A.首先我们要确定我们的重点客户，重点客户的确定可以通过仔细的观察得出，　　1、听专家讲课非常认真的客户。　　2、看我们的产品资料宣传资料特别仔细的客户　　3、有兴趣摸一摸我们产品的客户。　　4、主动询问我们产品的功效、适用的群体、以及我们的促销政策的客户。　　B.其次我们要做好工作配合，主要反应在以下几个要点。　　1、暗示主持人重点客户的情况，让重点客户参与互动环节。　　2、摸清楚客户可能选择的产品种类，有针对性的请专家进行讲解。　　3、配合同事暗示客户机会难得，促销政策，与专家的私人关系等等。　　4、每个活动桌上我们都事先安排老客户进行协助宣传，会议中配合老客户进行宣传。　　5、配合上级领导，用一些小恩惠拉拢客户。客户提出增加赠品的时候，如果自己做工作有难度，可以请上级经理出面协调，以示权威和机会难得。
　　C.现场促销时机的选择。　　1.专家讲座以后。　　2.消费者反馈后。　　3.娱乐节目后。　　4.本桌有人购买后。　　5.有意向的客户在会前促销。　　D.几个攻单小方法。　　1.从众成交法，突出大部分人都选择了我们，用老客户的案例来打动客户，让老客户介绍使用情况和目前的健康状态。　　2.激将法。（您看那谁谁谁都购买了，本来这个产品就是给有保健意识有经济能力的老人准备的高档保健产品。　　3.讲理法。（人生短短百十年，50岁以前……，现在……，金钱只有转化为产品才有价值，在生活不成问题的情况下，加入要选择失去健康和失去多余的金钱，您愿意怎么选择？您看您老伴这么关心您的健康，您为什么不买下这个产品去关心她呢？）　　4.价格分摊法。（把产品的价格分摊到每天，告诉客户每天只用花几毛钱就可以换来健康）
　　5.制造痛苦，描述快乐。客观的讲述客户的病痛有可能引发的后果（一定要客观，不能瞎编乱造），描述一些疾病的并发症和真实的案例，让客户心理感觉到害怕。而后强调用了产品以后带给客户的轻松健康生活的美好场景以及种种美好（节省医药费，避免严重疾病，增加免疫力，方便，高档有面子），告知客户身体健康了以后就有更好的精力和更多的时间去做想做的事情，那样会是怎样怎样的快乐，生活也是怎样怎样的有价值。　　6.假设成交法。给客户做选择题，（阿姨，您是要大全套还是小全套呢？大全套赠送……，您看您是要哪一种呢？）　　7.紧迫感成交法。对方有购买意向，但仍在忧郁，就可以给客户数量，价格，服务等方面上的紧迫感，突出立即购买的种种好处。　　8.失落感成交法。有些客户犹豫的比较严重，这时候不能逼的太紧，以免引起客户的反感，不妨给客户适当的失落感（这段时间我们找借口离开，我们的存货有限，阿姨，我去看看还有多少存货，我去打电话问一下还有没有等等）　　9.反败为胜法。有些客户确定不买的时候，我们要诚恳的感谢客户来参会，详细的询问客户不购买的原因，无论有无成交，主动要求客户转介绍。
　　E.客户有购买意向的几种表现。　　1.讨价还价。　　2.关心赠品的数量和品质。　　3.主动询问其他有相同病症使用后的情况。　　4.参加会议非常爽快，夫妻同来，到场很早的客户。　　5.主动告诉工作人员自己的详细病情，询问产品的适用范围。　　6.关心售后服务的细节。　　7.情绪越来越高涨，对工作人员越来越热情等。　　在强调一遍，会销攻单是所有工作的核心，一切都是为了攻单而服务，大家一定要熟练掌握好攻单的方方面面。笔者认为，失败不可怕，成功也不珍贵，可怕的是找不到失败的原因，珍贵的是掌握了成功的技巧，大家要以学到方法，掌握技巧而开心。而成长，就是在工作中不断的学习到方法，总结到原因。更重要的是，要对自己说，两年内，我要成为行业最牛的业务员，行业一线的人物，一定有我。人可以不拼命一辈子，但一定要拼命一阵子。