会销无论模式是怎么样的，产品是怎么样的，最终都离不开成交，在所有的过程中，成交的技巧和策略才是会销中最为核心的要素，也是会销的基础和根本，如果成交的本领没有掌握，即便前期我们铺垫的多么天花乱坠，最终也是无用之功罢了。根据过去十几年的会销经验，今天就来给大家讲讲如何提高我们的销售沟通技巧。

一、树立企业和专家的权威形象。

客户来参加我们的会议总是挑三拣四，评头论尾，可如果他们去医院，医生说要买什么，他们却从不还口，这就是权威的用处所在。可是在如今的市场环境下，许多客户都参加过太多的会议，医学知识了解非常多，甚至使用过很多产品，为此，我们必须要树立企业和专家的权威形象，甚至我们的会销员工都要熟练的掌握相关的医学知识，竞争对手的优劣势，感同身受的说出客户病症的痛苦，从而给客户带来心底的共鸣，树立我们医学的权威形象，并且，要能够对客户提出有效的建议，指导用户选择药物和保健访视，真正的帮助到客户。

二、淡化销售氛围。

经调查，95%的客户对推销和销售都有本能的抵触现象，如果销售氛围过于浓烈，势必将会影响最终的成交量。而会销，则是亲情服务，打的就是感情牌，有句老话讲，谈钱伤感情呀。所以，如果能在无声无息中让客户选购我们的产品，才是会销最高的境界，也是会销基本的初衷。所以，无论是会议现场的布置，还是与客户的沟通过程，尤其是在一对一的沟通过程中，必须要淡化销售氛围，不用使用一些明显的推销语言和销售语言，不要出现很多人围着一个客户“逼单”，更不要当着客户的面相互询问销售业绩和所有关于款项的事宜。

三、多用同理心。

孔子云，己之不欲，勿施于人。在于客户的沟通过程中，要始终站在客户的角度上考虑客户的诉求，营造双方强烈的心理共鸣感。有了心理共鸣才是有效的沟通，所以，我们要站在客户的角度上去考虑用药漫长无奈的痛苦，浪费大量钱财的惋惜，对家庭生活等各个方面造成的负面影响。只有时常用同理心去跟客户交流，才能引起客户的心理共鸣，才能最终达成成交。

四、与客户交朋友。

会销是人情服务的一个行业，可如今由于竞争越来月惨烈，亲情和友情就越来越淡薄，模糊，这也是许多会销企业陷入困境的主要原因。亲情服务是与客户良好沟通的润滑剂，这就要求我们定期给客户打电话问候关怀客户，嘘寒问暖，生日祝福，节日祝福，甚至融入客户的家庭关系，和客户讨论一些共同话题等等，这些做到了，成交也便是水到渠成的事情。

五、贯彻用药指导。

我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成分、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

六、强疗程弱价格。

由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的低线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

七、强化前期沟通。

前期沟通包括电话邀约沟通和家访邀约等环节(公众号中回复收单，邀约，攻单，现场控制等，可得到相关培训内容)，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度;二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。

八、灵活掌握策略。

沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。

九、销售沟通四忌讳。

面面俱到忌：在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现;

依赖心理忌：在每场会议中，健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整很好的配合我们销售工作的进行，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。

服务短路忌：把每一个患者引到咨询医生的地方或则正与某一个患者沟通的情况下，健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。

思维被动忌：很多消费者在忧郁不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。

十、几个实用小方法。

很多会销员工今天刚签下一个订单了，明天就接到顾客的电话要求退货，结果空喜一场!顾客买产品了，或是已经交纳订金了，甚至有些只是意向客户但还没付任何费用，这个时候如何讲话让对方不想反悔呢?下面给大家介绍几种实用的方法，虽然不全是会销行业的方法，但也拿过来供大家参考一下。

1.多谢和恭喜!

顾客购买产品之后，永远不要忘记和客户说“你的选择太明智了!”类似的话，同时要感谢对方对你的信任。

2.转向受惠的对象。

顾客如果是为其他人购买的产品一定要把赞美转向受惠的对象，这样顾客很难反悔。我们要学会把物品和感情挂起来。

例一：男士为女士购买了首饰、衣服等物品，掏钱的是男士，使用是的女士。这时要立即向女士讲：你的爱人太爱你了!你的爱人对你真好!你的爱人真大方!你爱人太喜欢 疼人了!小姐，你有这样的男朋友真是太幸福了，我太羡慕你了!——这样一讲，男士很难反悔。如果男士反悔，就表示男士不爱女士了。

例二：爸爸为小孩买了玩具。我们要向小孩讲：你爸爸真好!你爸爸对你太好了!你爸爸真爱你!——这样一讲，爸爸就很难反悔，反悔表示不爱自己的小孩。

例三：年青人为父母买东西。同理，我们要学会在他父母面前赞美年青人。

3.乔吉拉德法。

乔吉拉德是世界上最伟大的推销员，他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。

而每次别人向他购买汽车之后，他总问一句话：先生，非常感谢您对我的信任，购买这一款汽车，我要非常恭喜您，您绝对做了一个非常明智的决定!我也知道你在下决心向我购买之前一定参考了其他很多方案，因为我也是个销售员，想让业绩做得更好，所以我特别想请教一下，为什么您最终还是向我购买呢?——这样也让我能够在销售上更进一步，非常感谢您!

乔吉拉德这句话一问，只要对方一回答，就很难再反悔了。为什么?因为是让顾客自己说服自己!顾客必然会挑选好听的词语来讲，自己寻找真正的优点，这样是顾客自己给自己理由了，让顾客自己说服自己就很难反悔了。

4.有意扩大宣传面。让相关的人知道，顾客碍于面子也很难反悔。

如果你是家具公司的，对方购买了家具之后，建议您送货时把车身做上标语，敲锣打鼓的送过去，效果更好。三楼买的家具，你要有意识地让一楼二楼四楼甚至门卫、 对门等全知道，既为自己做了广告，又扩大的宣传面。如果是送到老板办公室里的东西，你要让全公司上上下下都知道老板买了一件物品。而只要知道的人越多，对方反悔的机会就越少——因为每个人都有自尊心，都好面子，知道的人多了就不好意思退货了。

以上四点重点主要是抓住人心，让我们销售更成功。