例一：原措辞——“客户”

销售人员正在客户家拜访，突然接到电话，对方问：你在哪里啊？答：我在客户家呢！而此时您的客户正在旁边坐着呢！

好，我们看一下以上对话中哪里出了问题？

当我们说：在“客户”家时，客户也许不会多想，可是他的潜意识却接受了“我们之间只是生意关系”的这么一种讯息。

所以在客户而前，如果非要接听电话，我们应将“客户”这样的商业词汇进行转化。

一一“哦，我在我阿姨家呢！”

您看，说“阿姨”和说“客户”的感觉是完全不一样的。阿姨更多突出的是人情关系，而客户更多突出的是商业关系。

在老年健康产业中，有一个原则非常重要：就是把准客户变成朋友或亲人，朋友亲人才能产生销售。如果没有这个信任基础，要完成销售是很难的。

同时，还要强调一点，最好不要和客户沟通的时候接打电话，这是不礼貌的行为。沟通时最好能将手机调到振动，碰到非接不可的电话也应和客户打声招呼，“对不起，接个电话”以示尊重。

转换措辞：客户——阿姨，叔叔，大伯等。

例二：原措辞——“意见”

在销售中，我们无法满足所有客户的需求，也就总会有些客户提出种种的问题和意见，这很正常。那么在沟通中要注意什么呢？

平常我们说：阿姨，好的，我一定会把您的意见向上面反映的。“意见”是属于哪类词汇呢？负面词汇！而我们倡导与客户沟通中要多用正面词汇，少用或不用“负面词汇”。

进行转化后为：

一一阿姨，好的，我一定会把您的建议向上面反映的。

一一阿姨，非常感谢您对我们的关心！

“建议”“关心”都是“正面词汇”，不再强调客户的抱怨，而是转向正面积极的方向。虽只是个词汇的转换，却给客户做了良好的心理暗示。

转换措辞：意见一一建议或关心

例三：原措辞：“提成”

有时会被客户问道：你卖我这单货，你赚多少提成啊……特别尴尬！相信很多的销售人员都遇到过。甚至更有甚者，直接问你赚了我多少钱啊。

如果我们直接回答拿6%的提成，客户马上就在心里盘算，好，我这一单6000元，你赚了我360块。木来还很同情弱者的人，马上就变得有点上当受骗的感觉，这是很多人的正常心理。

那么我们如何来处理这样的问题？

很多员工说，我就说我从不拿提成，都是底薪，带奖金的。关键是现在的客户可能连公司几折拿货都知道了，怕是不太容易相信。既然如此，不如转换吧！

我们可以告诉客户，您买了我们公司产品，公司会给我们一部分“服务费”，服务费是给谁服务的，客户当然心里明白，是给自己提供服务了，咨询、送货、售后，不都是服务嘛。我们把提成转化成“服务费”，这样我们既不用欺骗客户，也回答了客户的问题。当然具体数字就一定要模糊，最好不说。

转换措辞：提成一一服务费

例四：原措辞——“便宜”

赶上促销活动，我们极力推荐客户购买时，通常会说：

一一阿姨，您看，今天买这个家庭套装特别的便宜，赶上我们今天做这活动。

看一下，我们说便宜，便宜一般和什么联系在一起呢？

俗语说：便宜没好货！

所以，会形成不好的心理暗示，我们来进行替换。

一一阿姨，您看，今天您选择我们的这款产品非常的经济实惠。

体会一下，“经济实惠”是不是比用“便宜”感觉要好多了呢？

转换措辞：便宜一一经济实惠

例五：原措辞——“购买”

在促单中我们习惯和客户说：

一一阿姨，您看您就买我们这个家庭套装产品吧！

不知大家留意没有，“买”意味着是一种商品关系，同时是需要把钱掏出来的。掏钱总是令客户觉得是付出，是难以作决定的。

我们把它转换掉，

一一阿姨，您看您今天投资我们的这个家庭套装是最合算的。

当把“买”换成“投资”，暗示客户是对健康投资，这种投资会有回报的。

或者，

一一阿姨，如果您拥有了我们这套家庭套装产品，肯定给您的身体带来很大改变。

把“买”换成“拥有”，让客户进入到我们事先设定的频道，也就是假设成交的方法，引导客户进入购买后的想象。

转换措辞：购买一一投资或拥有

例六：原措辞——“签字”

要到最后签单的时刻，销售人员进入兴奋状态，掏出纸笔，让客户最后在订单上签上自己的名字。

一般销售人员会怎么说呢？

一一阿姨，您在这里签字吧！

呵呵，想想，签字一般和什么联系在一块呢？

签字画押！！杨白劳！！！

是的，所以凡是有这种负面联想的词汇，我们都要在销售语言中让它消失。可能就是这么一个小小的词汇引发联想，就导致了客户的犹豫。因为他知道一旦签字，就要对这个决定负责任的，这样很可能又需要您多费很多口舌。

进行转化！

一一阿姨，您在这里签名吧！（或签上您的大名吧）

签名是什么感觉，签名是明星的感觉，签名是闪光灯，鲜花掌声的联想。