会销经过多年的发展,目前模式非常多,今天给大家介绍一种相对比较成熟的会销模式,医院体验模式。所谓医院体验模式,便是与一些正规医院(正面形象好)合作,从而利用医院的正规形象,塑造整套会销流程的一种会销模式,下面就给大家详细讲一下该模式的注意事项与具体操作方案。
一、医院体检活动流程
收单—>体检发布会(预热会)—>一访—>三集中(集中服务,集中沟通,集中服务)—>二访—>巡讲会(销售会)
利益点的设计是关键,每一个会议都有核心利益点和不同的来保障顾客参会。
二、各流程环节的若干注意事项
(一)、会前准备,医院选择及洽谈是关键
1、医院正规,正面形象好(三甲医院、部队医院)
2、体检项目新颖,核心突出(血脂、心电、35项、量子检测、血流变、多普勒、颈动脉检测等)
3、谈合作,挂牌(红色健康万里行活动定点体检医院)
4、邀请医院方领导出席发布会
5、能帮忙解决问题(外联)
(二)、收单
1、通知单的设计:
<1>突出核心利益点(系列科学体检)
<2>突出体检重要性
<3>突出体检项目
<4>突出一般利益点
2、收单方式:
摆台、派单、夹报、转介绍等
3.摆台收单
时间:早上5:00——9:00、下午5:00——7:00
流程:
(1)、寒暄赞美
(2)、简单沟通,了解信息,强调前50名打电话报名的有礼品
(3)、量血压(恐吓六法)、经络笔(四穴位)、骨密度检测、经络检测
(4)、强调体检心电图、量子检测时间、地点及注意事项
(5)、讲解工程和服务项目(通知单正面中间,通知单反面服务项目)
4.派单
<1>讲解活动,突出核心利益点
<2>沟通初步了解,非重点不发放
<3>讲解参会利益点
5.过程控制
a.设立完善奖励制度
<1>每天报名电话3家以上,每家奖励细胞食物一瓶
<2>每天报名不到3家的罚款(注:以参加体检为主)
b.做好派单话术、疾病知识培训演练。
三、医院体检会销发布会(预热会)
1、会销发布会重点:树立工程形象,结合红色养生方案引出体检的重要性,包装服务中心体检项目及经络学习班。
2、会销发布会流程:
会销主持人开场白
介绍领导嘉宾
会销领导致辞
会销会员领导讲话(讲活动、收获、感受)
会销主持人介绍活动
会销专家讲座(围绕体检,讲解体检的重要性、讲理论)
介绍体检会员权利、学习班内容及服务中心体检仪器
心电图检测
发放礼品结束
3、会销发布会关键控制环节:
<1>医院领导讲话沟通
<2>工程形象拉动是关键
<3>详细讲解会员的权利,拉动会员申请
<4>铺垫好上门家访
<5>会销专家讲座,紧扣主题
<6>找准自己的会员,做好服务
四、发布会前名单分析
1、名单来源
2、填表情况
3、检测情况
五、发布会一访
1、目的:了解顾客信息,树立工程形象,邀约参加经络学习班
2、由头:送讲稿,送心电图检测结果,安排服务中心全息生物检测
3、流程:电话预约——安排路线——入户寒暄——讲明来意——回忆工程—讲解心电图及全面体检的科学性——经络仪理念——包装、邀约参加经络学习体验班——铺垫下次回访
4、关键控制环节:包装拉动,服务跟进
a.树立工程形象
b.服务至关重要
c.包装经络学习班,以心电图结果引出全面体检的科学性,包装服务中心全息生物检测、拉动系列体检
六、三集中会议
1、(经络班)
(1)、目的:进一步完善顾客信息,增进服务,拉动会员参加活动的兴趣
(2)、内容:以经络养生为主,引出中医养生的四个层次,引出综合调理方案;以经络笔理疗服务进行互动,增加与会员的感情,以轻松愉快的氛围来
(3)、由头:经络慢性病学习功法,全息生物检测
(4)、流程:
签到,领取检测号
会前播放二期启动短片、经络养生操
会前互动
会销专家讲座
检测、理疗
(5)、关键环节
a.会员邀约到位,新老会员比例2:1(一定要有老会员烘托氛围)
b.员工经络笔理疗服务互动氛围要到位
c.全息检测员要专业,由部长亲自操作,重点沟通疾病疾病情况;树立有病早治,无病早防的观念
d.讲课氛围及内容要到位,为集中沟通埋下伏笔,讲到高潮停止
2、集中沟通会
目的:
(1)、转变观念,树立疾病可防可治、重视体检的观念
(2)、进一步体检,强调科学、准确的了解身体指标等
(3)、引导中药调理,推出xx银杏滴液、红曲胶囊等
(4)、包装医院体检,收取体检费
3、关键控制环节:
a.名单分析到位(首发:老年产业会销网)
b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)
c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,会员检测结果、疾病知识与技巧结合)
4、流程:
会销主持人开场白
介绍领导
领导致辞
会销专家讲座
老会员分享
宣布权威专家巡诊活动
会员检测报名
量子检测
七、发布会二访
1、目的:沟通疾病情况,树立保健意识,预热红色养生方案,邀约参加集中沟通会议
2、由头:送全息生物检测报告,填写体检报名表
3、流程:电话预约—入户赞美—-讲解检测报告—-经络笔服务—改变观念—-填写体检报名表
4、关键控制环节:
a.名单分析到位
b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)
c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,根据会员检测结果与疾病知识与技巧结合)
八、医院体检
1、提前再打电话确认及讲明注意事项
2、做好体检接待工作,提前领好体检单
3、设定好岗位分工工作
4、提前订好早餐
5、维护好秩序
6、确定销售会咨询前拿出体检报告
九、权威专家巡诊会:
<巡诊、诊疗操作>
流程:会前播放《红色养生活动》《经络操》
开场白
介绍专家领导
部长致辞
会销专家讲座(依据体检报告)、引出会员发言
现场演示
会销专家咨询
关键控制环节:
1、名单分析
2、老会员发言到位
3、专家现场讲解体检结果,恐吓到位
4、坚持十动方针,会前与会员互动
5、新、老比例1:2
6、会场要有气势,正规,采用大主席台战术
以上会议流程,仅供大家参考,具体操作还请结合自己的情况,灵活处理,制定符合自身的,切实可行的具体方案。