一、“311”其实是一种“抢”顾客、“抢”市场的模式。实际上大家一起把市场总量做大，再去分大蛋糕上的小份额，远比从小蛋糕上刺刀见红“抢”来的份额长远和稳定。

现在大家对快销模式之所以有意见，根本的原因是它的出现就是一种“掠夺模式”，他没有想过长期经营，只想迅速把顾客兜里的钱捞干了就走人。有两种人是这么干的，一种人是从传统会销“四大家族”分离出来创业的，还有一种人就是做电影院、做体验营销这帮人。

一些小代理商生存困难，每天都梦想快速赚钱，因此他们过度依赖模式。他们手里只有100-200个顾客，1个品种又做不好。而“311”既不需要钱，也不需要出多大力气，厂家过来帮你做，正好迎合了他们的需求，实际上做“311”抓得是这批人。今年我这边也有几个代理商在做“311”，损伤都很大，老顾客流失率特别高。

我希望那些想长期做经营的同仁不要急，保健品市场的总量从20年前的几个亿发展到现在的1000多亿，每年都在大幅增长。这个市场太大了，谁也吃不完。千万不要只顾眼前利益，用短线模式去伤害顾客。会销行业要长久发展，就要把自己的管理体系、市场体系建设好，这样大家都能赚到钱。

“311”模式本身是一种值得每个营销人学习的营销“战术”。

雪中金“金色丝带”活动用的就是和“311”类似的模式，只是我们没有那么去称呼它而已。我们的急救班每天吸引来的新顾客，比“311”忽悠来的顾客要多得多，单场会的销售额也不次于他们。我可以负责任的告诉大家，雪中金的经销商赚钱速度一点也不比做“311”的慢！而且没有任何后患。

“311”的战术模式设计和课程编排、顾客引导方式，都值得我们做传统会销的企业去学习借鉴。

我们对“311”这种模式可以拒绝，但不要盲目排斥。“311”在战术模式设计和动作分解上很具体，衔接很紧凑、很连贯、很有效率。在引导顾客方面，“311”成功地激发出了顾客的共鸣，这种用分析和引导激发顾客心理的方式还是比较高明的。如果我们使用“311”作为前期去引导顾客、挖掘顾客的手段，后期服务再跟上，就会取得理想的市场效果。当然前提是要把我们的渠道解决好，让我们的服务、我们的团队落地，这样我们的员工、顾客才会有安全感，我们的企业才能做大做强。

二、提倡“正能量”、弘扬“善”的文化，把良心放正，研究“正法”摒弃骗术。

现在会议营销行业有一种歪风邪气，放弃会销踏踏实实做健康教育的优良传统，潜心研究一些忽悠的方法、骗人的战术，过于追求方法、技巧和模式，引导消费者内心阴暗的一面。“311”其实就是在挖老年人的贪婪心、占小便宜的心理。

今年我们提出“善”的营销模式、“公益出功德”的口号，就是想以善念去引导顾客，例如“忆苦思甜”之类的东西，将美好的东西和销售相结合。让他们在乎自己的生命、家人、儿女，比起挖掘他们负面心理，善意引导的力量会更大。实际上我们的销售量要比绝大多数做“311”的公司多得多。

三、我的谨慎，让我没有去做“311”

虽然年初时我也对这模式有所心动，但是经过自己详细了解之后，感觉这模式不能做。具体来讲，有四个方面的原因，让我放弃了“311”：

第一、产品质量不过关，特别是业内臭名远扬的“金镶玉”；

第二、赠品虽然琳琅满目，但是华而不实；

第三、操作流程曝光会销历年来经营内幕（很多“311”讲师为了标榜自己的高明，把业内很多经营内幕直接向顾客传播，导致顾客对会销行业失去信心）；

第四、扰乱整个会销市场良性发展，严重影响正规会销企业的有序发展。

综上所述，“311”快销模式让名声本身就不太好的会销行业更加“雪上加霜”。从长远角度来讲，“法网恢恢，疏而不漏”，操作“311”快销模式的企业肯定会遭到众多顾客的投诉，受到工商部门、药监部门的监管。所以我们应该洁身自好、诚信经营，要做就做长线，精耕细作。

四、“311”是把双刃剑，伤人伤己，回头都难

在我身边的朋友中，大约有5个人做过“311”快销模式，现在只有一个人还在坚持。他们刚开始都觉得挺好，有的一场会销销售几万或者几十万，过了一段就开始叫苦连天。我认为“311”模式会成功的关键在于讲师水平的高低，相对传统会销来讲，“311”快销模式讲师的水平的确略高一筹，但是他们的水平越高就意味着对我们行业伤害越大。

我发现，做了“311”模式的企业，对员工的冲击和影响非常大，一部分没赚到钱的企业员工失望离去，而有一部分赚到钱的员工则另谋高就，纷纷跳槽。另外一旦做过“311”快销模式的企业想恢复做传统会销模式，非常困难，因为对顾客伤害太大，诚信度下降很厉害，而且引起身边的观望者深恶痛绝。

客观地讲，作为一种营销手段，“311”有传统会销无可比拟的优势。

首先，传统会销邀请的老大夫与“311”的“江湖派”讲师的讲演水平相比，是天壤之别。他们根本调动不起来顾客的积极性，这一点我们应该向“311”快销模式借鉴学习；

其次，311模式赠品的力度确实很吸引人，传统会销应该加强赠品品种和赠送的力度。

五、扎扎实实的做好基本功，就不怕“311”快销模式再来捣乱

第一、大部分会销保健品从概念型开始转向疗效型，很多产品疗效不亚于药品。今后企业应该尽量做一些功能型产品，提高产品的质量和效果。只要产品质量和服务质量提高了，顾客就很难被其它企业“洗”走；

第二、在目前80多家店的基础上，继续积极推进“大店”的建设，依托店面，用阵地战应对“311”快销的“游击战”；

第三、适时推进文化建设，增加企业文化的“黏性”，用文化团结顾客和稳定团队。

总而言之，企业经营必须精耕细作，投机取巧不可取，每一个企业都要有责任感和使命感，争取把小企业做大做强。

规范经营，做大做强，才有资格和实力参与到健康产业竞争！

中国健康产业大致可以分为“医院、直销、药店、会销”四大板块，医院属于国家，地位不可撼动；直销逐步走上正轨；药店以后可能转为保健品连锁。打个比方来说：医院就好比石头砌的墙，直销好比砖块砌的墙，药店好比木头砌的墙，而会销犹如石子和泥沙砌成，不堪一击，目前来讲几乎没有可比性。因此如何才能把会销做出中国的特色，做成合法、稳定的阳光产业，走出“灰色地带”？这是值得我们所有会销人深思和反省的问题。一定要规范经营，逐渐把自己企业做大做强，这样才有实力和规范化行业竞争！