会销是会议营销的简称，是目前教育培训机构非常常见的市场营销活动。在我的文章《80%的机构其实只会硬销，并不懂营销》曾经讲过教育培训产品的两大特殊性，即产品无形和决策复杂。而解决这两大难题的非常好的营销活动之一就是组织会销。

一、培训机构会销的特点

1、教育培训产品是无形的产品，摸不着看不见，通过组织会销，在现场通过各种展现形式帮助客户能够更加直观的感受教育产品的优势；

2、教育培训产品是决策复杂的产品，客户需要了解品牌，教学模式，教学成果，师资力量等等，这些内容仅仅通过客户上门咨询，通过学习顾问的介绍，很难一次给家长讲的很清楚，而通过组织会销，就可以深度的给客户展现机构的各项优势；

3、教育培训产品是特殊的产品，有的时候并不是取决于客户的资金实力，而是与客户的理念息息相关的，所谓“再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子”，就是说的这个道理。某省会城市不同的城区，教育生态环境就差别很大，这些巨大的差异就是因为这个区居民的理念造成的。而人的理念是可以被教育的，因此通过组织会销，让参会的客户能够意识到自己问题，从而就有可能改变自己的理念产生购买，这种案例在我之前组织的会销现场屡见不鲜；

4、基于现在客户越来越理性，简单的通过发放单页等来拉动客户上门购买的时代已经过去了，必须要由“功利上门”转变为“公益上门”，而会销恰恰是公益上门的绝佳方式

5、大家都知道，大部分的购买行为的触发都是感性的，会销现场很容易制造感性因子，也很容易打造群体购买场景，这会让很多现场的客户更容易产生购买的冲动！

  正是因为会销有如上好处，凡是业绩表现比较出色的机构90%都是非常重视会议营销的组织和实施的。我曾经在一家全国的教育集团公司任大区总经理，当时集团各地分公司均组织大型会销来促进营业收入，一般一场会销好的能收入40万左右，差一点的就收入10万左右，而我当年在组织一场大型会销现场营收就破了百万，成为集团所有分公司竞相学习的标杆。后来我进入另外一 一家大型教育集团任职副总裁，也是负责集团的营销，经常为集团组织各类会销，均取得了巨大的成功，为集团业绩增长奠定了非常好的基础！

会销类型是非常多的，从形式上可以分为讲座，论坛，发布会等，最常见的就是讲座形式，本篇文章我着重介绍的是大型讲座的关键点控制，对于其他会销的升级形式限于篇幅暂不讲解。

二、我是如何开展讲座

我在教育行业做营销的底层逻辑是基于教育产品的特性-无形、决策复杂、买用分离等而设计的，讲座也是营销活动之一，自然也要从这些底层逻辑出发设计：

讲座要充分利用声光电、群体效应来渲染氛围

所有的购买在最后一刹那做决定都会掺杂感性，放在常规招生场景里，一个咨询师对一名客户讲解一个小时，很难营造感性氛围。而大型讲座就不同了，我经常对团队讲，要把讲座搞成一部舞台剧，要充分利用音乐，视频来营造氛围，要别具匠心的去设计开场秀和结尾。

讲座深度服务流程

  那么如何做到有的放矢呢？如何找到重点客户呢？首先在讲座前一天，务必要组织客户盘点会，对所有要参会的客户进行A,B,C,D分类，这里的A代表的是今天意愿度非常强，之前登门到过机构，甚至之前交过定金，总之越有意向越好！这里的B代表的是曾经登门到过机构，也意向比较强，但抗拒点也同样强烈的；这里的C代表的是曾经登门到过机构5，但没有表现太强的购买意愿；这里的D代表的是之前没有过任何接触，对意向度不清晰！通过客户盘点，对客户有了意向度的区分，那么在第二天讲座现场，就要在签到环节、引领环节都要对客户的ABCD了如指掌，根据客户的ABCD情况提前提前安排好座位，这样就变成通过座位和区域来区分ABCD，那么在讲座结束后进行关单环节就可以有的放矢了。

当然，现场区分意向客户，还有很多方法，必须提前做调查问卷，比如参会证不同颜色等，不管使用什么方式，总之是要在现场区分开意向客户，在会后集中关单。

讲师必须要选择好，授课的魅力要大于专业水平

    讲座的主角就是讲师，很多机构在选择讲师方面都想选择名气大，专业水平高的，这样的讲师实际上课肯定效果非常好，但在讲座现场，讲师的魅力最重要。讲座现场不是要讲师传授什么具体知识，而是就政策、理念讲的深入浅出，最关键的是讲师要能够通过讲座给现场听课的客户锁上一个扣，这个扣的解决方案就是接下来机构的售卖方案，这一点非常关键！我经常对团队讲，讲师是看病的，我们的产品是真正的治疗方案。这样才能够让客户顺理成章的在讲座结束后购买我们的产品，这一点保健品销售做的非常成功，可以参考借鉴！

大型讲座的主持人相当于第二讲师

大型讲座的主持人至关重要，这个角色绝对不仅仅是串联流程的，他本身就是第二讲师，至少要承担四大职责：1、暖场破冰 2、现场氛围调动 3、讲师塑造 4、产品售卖。这四点对于讲座的成功与否起到关键作用，因此大型讲座的主持人要反复磨炼，反复彩排，所有的讲话都是提前设计好的。

大型讲座的现场促销环节要设计好

衡量一场讲座成功与否，一个重要的硬指标就是当场的转化率，一般来讲当场无论交全款还是交定金，都计入转化率里面，转化率达到30%以上可以算为及格线，各位可以自己衡量一下。那么如何增加现场的转化率，除了我前面所讲的那四条，一个好的当场促销方案也是非常必要的，能够帮助客户快速的做出决定。

大型讲座的销售道具要提前做好

   组织过大型讲座的机构都有这个困惑，一场讲座约来五六百人，讲座结束一散场，几百人同时离场，很难抓住客户谈单。要解决这个问题，就要从几个点同时设计，包括我之前讲的重点客户区分，包括现场的促销设计，同时还要给每一个攻单人员设计一套销售道具，可以人手一台平板电脑，也可以人手一套打印好的资料，需要谈单的时候，尽可能不要浪费太多的口舌，直接拿出设计好的销售道具，给客户看，给客户讲，整个咨询过程不超过十分钟，快速搞定客户。这样做的好处也是能够让一些关单能力不强的员工也能够快速关单。

大型讲座的现场激励很重要

  要想保障好一场讲座的转化率，不能仅仅设计针对客户的环节，还应在在激发员工动力方面设计，让认真工作，全力关单的员工能够得到相应的奖励，让现场不积极的员工收到处罚。

大型讲座的收费环节设计要合理

  如果大家能够真正领悟我之前所讲的内容，必然会大幅度提升讲座转化率，这时候现场的缴费环节就会出现人满为患，现场很容易出现问题。要想解决这个问题，除了适当增加收费窗口外，还应该安排专门的收费引导员，凡是想要缴费的客户，一律由咨询师带到收费引导员处，由收费引导员安排排队，办理相应的收费手续，这个环节不应该占用咨询师的时间，应该让咨询师把宝贵的时间全部用于关单上面。另外，讲座现场缴纳定金的客户一定很多，每个咨询师手里都应该有收费二维码，固定好金额，凡是缴纳定金的都可以直接扫描二维码，手续告知客户后续到校区办理。通过增加收费窗口，设置收费引导员角色，制定收费二维码等方法就可以极大减少收费环节的时间，可以省出更多的时间去拿下更多的客户。

 当然，一场成功的讲座，涉及的环节非常多，包括客户邀约、主题的选择，人员的分工，后续跟踪环节的设计，现场产品售卖模式等等，哪一个环节出现问题都可能直接导致讲座现场的转化率。